电商平台复购率「复购率多少算正常」

2017年小程序火起来了，电商们抓紧了这个风口，想要从中开拓新天地。可是，小程序电商应该从什么地方寻求突破呢？本文认为微信社交流量，可以为小程序赋能！

内容来源：小程序电商沙龙微盟创始人兼CEO孙涛勇、亿欧公司创始人黄渊普、阿拉丁创始人史文禄、茵曼内衣创始人&爱琳国际CEO杨勋忠、HOWL口香糖小卖部Winnie Ma等业界权威大咖共同探讨小程序最前沿趋势与案例，破解电商增长难题。笔记侠作为合作方，经主办方审阅授权发布。

一、去中心化：小程序电商

2017年，微信正式发布小程序，于是微信不再是简简单单的APP、客户端，它变成了OS（操作系统），因为它用户群体足够大。在这个OS下有了新的应用表现形式——小程序。

小程序相当于移动互联网时代的APP。但小程序相对APP有很多的特性，所有应用服务可以快速互联互通，用户使用小程序A，可以快速到小程序B，不需要跳出APP，这是最大的突破。

每一个应用之间是立体的网状，不仅线上线下可以互联互通，而且每一个应用之间也可以互联互通。

微盟创始人孙涛勇认为小程序是微信连接万物的一种表现形式：

移动互联网时代连接形式是APP，对于微信互联网时代小程序就是商家或者微信连接万物的表现形式。

对于电商行业来说，小程序可能是一个微商城。

对于餐饮行业来说，小程序可能是基于微信的会员系统。

对于本地生活行业，小程序可能是一个预约预订的平台。

对于酒店行业可能是直销的平台。

小程序是连接万物的表现形式。

那么小程序用户有没有发生什么改变？

单纯从人的角度肯定没有什么差别，但是触动这个人发生购买决策行为的所有流程发生了改变。

过去用户购物，登录中心化的平台，通过分类、搜索货架式地找寻商品，比价、看评分。现在在微信里面，不再是通过分类、搜索、货架进去，而是基于对某个人的信任，基于群体属性、社交、场景的去中心化电商。

尽管这个人没有改变，但是围绕这个人，包含商品定义、决策因素、购物体验在内的整体购物形态，发生了改变。也正是因为这个改变，中国电商体系出现了本质变化。

茵曼小程序电商是洞悉到这种变化的先行者，在6.18期间发力微信生态，通过满减券、拼团、秒杀、砍价的方式，利用小程序做到了一百多万的销售，整个曝光次数做到600多万。

茵曼认为通过小程序的社交裂变可以触达到原有边界以外的用户，快速低成本积累流量，并且还可以借助第三方微盟这样的SaaS系统，构建社交电商系统，助力商家社区运营、产品销售。

二、微信社交流量赋能小程序电商

小程序有四个不可错过的流量红利：

1.微信搜索的流量红利

微信搜索是目前最大的流量红利，目前还没有正式商业化。微信近期上线了一个功能，商家可以设置品牌词，通过微信搜索可以快速搜到小程序店铺，而且在整个微信搜索结果排列里面，小程序是优先排序的。商家布局小程序，用户通过微信搜索就可以快速搜索到。

2.微信LBS的流量红利

适合于线下门店和本地生活行业，当用户要查找附近有没有吃喝玩乐门店，比如吃饭的地方，通过附近的小程序，可以看到很多标签：餐饮美食、服饰箱包等。这些其实都是帮助商家建立起在微信LBS本地生活的索引。

有门店的商家一定要快速布局，这样当用户通过微信附近的小程序，可以看到你的店铺。

3.微信桌面的流量红利

很多人认为小程序的留存率不高，这是业界的难点，微信一直在尝试提高小程序的留存率。

APP的留存率之所以比小程序高，是因为用户通过手机桌面可以快速找到APP。

微信的下拉框，微信虽然没有称之为桌面，但其意图就是做桌面。有些智能手机，手机往下滑就从APP回到了桌面，微信往下拉就回到了桌面，体验差不多。

未来小程序的二次激活和留存与商家能不能占领微信桌面有非常大的关系，如何让小程序出现在微信的桌面，也就是微信下拉框是非常关键的。用户将小程序添加到我的小程序之后，可以快速找到，相当于在微信里面建立了自己一个桌面。建议大家好好利用微信这个功能。

4.微信广告的流量红利

2015年微信便开始布局社交广告，这是非常优质、非常巨大的红利。

目前整个微信商业化的流量是一片巨大的价值洼地。微盟2016年正式布局社交广告业务，2016年只有不到2亿的广告投放量，在去年激增到10亿。

我们看到一些商家每年预算都在不断激增，如果还没有尝试微信广告商业化流量，我觉得大家确实要好好关注这块流量。

三、玩转“社交流量 小程序”

在小程序电商领域，微盟的智能商业服务体系深入各垂直行业，利用微商城小程序为客户实现了“获客-转化-裂变-复购”四个链条的闭环：

获客：如何利用社交广告和工具获取流量，享受微信十亿流量红利。转化：如何通过更好的体验和更完善的系统工具，帮助客户成交。裂变：如何快速把品牌和商品裂变出去，吸引更多人看得到。复购：如何做好会员营销，有效提升客户的复购率。

以一家平均复购率为60%的小程序电商平台HOWL口香糖小卖部为例，该平台的产品主要以高客单价的小众品牌服装为主。

1.获客

HOWL口香糖小卖部小程序5月中旬上线的时候，找了三个流量入口。

第一个，跟饿了么联乘系列，这个系列在小程序上首发了三天，饿了么给小程序带来了不少流量。

第二个，线下做了口香糖小卖部的体验店，这和小程序是同一天开业，在体验店贴上小程序的二维码，让所有想买东西的人扫码进去小程序，进去以后有很多优惠给到他们，所以他不单买的是线下那件衣服，还看到很多其他衣服。

同时，还把HOWL口香糖小卖部在淘宝店铺上一次性消费2000的用户筛选出来，建了30个微信群。

2.转化

要提高转化，必须要提升用户体验。HOWL口香糖小卖部的UI体验的初衷是：希望大家在里面留的时间特别长，一直在里面逛，一直在里面种草，有一天你真的想买的时候，就会下单去买平台的东西了。

这个初衷是怎么来的？

像公众号的阅读习惯就是给你铺垫特别多，先不会说产品，而是先找到一些消费者的痛点，找到消费者的场景，最后跟你说我们是卖什么产品。

消费者特别习惯从种草到拔草的消费行为，他们不会像以前那样我看到一个东西特别喜欢，就去买了，他们要看特别多的内容，然后结合起来，如果都说这个东西好，他们才会下单，HOWL口香糖小卖部从种草到拔草过程立体在我们店铺怎么呈现的呢？

第一个，借助微盟的模板和展示功能，用专题形式作为整个店铺的架构。大家如果点进去以后，首先看到的是系列的设计故事，你去慢慢阅读，了解为什么这么去设计的，背后的理念是什么，最后有购买链接。

另外，会根据一些时尚公众号的模式，会去找一些热点，根据季节和流行单品，去把产品重新组合。

此外，他们还会链接很多博主和明星的资源，做了博主和明星的种草瀑布流。给每一个博主做了栏目，标记好尺寸、身高等。博主不停地穿口香糖品牌衣服，层层递进的种草，让客户有动力点进去小程序去找去看。

最后，整个店铺用了一个特别完整的颜色，就是黄色，一方面和IP结合，另外一方面颜色在一个UI的设计里面是非常重要的事情，一个鲜艳的颜色会让用户更好地记住你。

当他们自己设计完分类的ICON以后，就拿到30个用户微信群里面去做测试，用户觉得哪一个最受欢迎，就放哪个上去。

最终实现店铺访问平均停留时间911秒，就是15分钟的数据。

3.裂变

说到裂变，HOWL小程序作为高客单，特别强调审美的品牌，所以采用的方式是微盟技术提供的荐客有礼功能，把一张海报发到朋友圈，用户就可以获得免费饿了么的T恤或者饿了么的帽子，通过每个会员的分享会获得两个活跃用户。

而且活动期间他们换了三张海报，特别希望客户有惊喜感，让他们分享出去的东西不太一样，要让他们觉得我分享这么好看的照片海报出去我不丢人。

4.复购

最后如何做到高复购率？

积分制。比如开卡有礼，送用户全年12月的优惠券和饿了么的会员，他们淘宝消费可以直接兑换成小程序的积分，这些积分又可以在小程序换成消费金额。

这个效率非常高，超过70%用户都特别愿意这么做，HOWL小程序在头三天活动里面拿到超过三千个会员资料。

微信2014年最突出是微信公众号，2015年微信支付，2016年微信社交广告，2017年小程序，微信的生态价值在不断演变，它的能力不断释放。其实每一种能力都是升级和补充，公众号和小程序两者间是很好的补充。

所以我们还是应该多关注拥抱整个微信释放的能力和变化，同时结合自己本身的特性来去适应变化，去获取流量的红利。

另附干货清单

玩转小程序电商的方法：

尝试付费流量：朋友圈广告、公众号广告均是短时间内获得精准流量的有效途径构建私域流量：通过社群、高价值输出、机制设计等策略，实现平台粉丝沉淀和转化玩转裂变流量：以分销、会员、积分、拼团等营销手段激发用户分享、转发欲整合线下流量：以小程序为入口，打通产品、销售、社区运营新模式，盘活优质线下闲置流量

责编：Lily

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