Shopify运营「速卖通的销售计划」

随着“黑五”“网一”（以下简称BFCM）市场规模不断增长，其在为大大小小的企业释放了更多机会的同时，也为卖家们吸引新客户带来了更激烈的市场竞争。

由于竞争日趋白热化，这意味着卖家需要提出一个真正有创意的促销想法以及合理的执行计划，从而让自己在竞争中不至于变成“炮灰”。

全场折扣的隐患

BFCM大促早已经不再局限于短短的4天时间，许多卖家可能会在圣诞节到来前的整个购物季内不断地派发折扣以吸引客户。

但是，如果你仅是毫无新意、毫无设计地向客户提供全场统一的折扣，客户可能在你宣布折扣的第一天后就丧失了购买兴趣，这个做法很难激发客户的购物热情。

而且，如果你为了增加BFCM期间的竞争力而冲动地将折扣力度提高至40%甚至50%的话，可能最终还会损害你的利润率。你不妨改用以下方法。

提升客单价

比起提供巨幅折扣，为什么你更需要关注客单价？因为较高的客单价可以抵消你的广告费用，并在每次销售中创造更大的利润率。

以下是这两种促销类型之间的示例比较：

1、全场25%折扣

客单价：70美元

产品成本：13.33美元

折后价：52.5美元

广告费：20美元

利润：19.17美元

2、消费满200美元可获得35%折扣

客单价：210美元

产品成本：40美元

折后价：136.5美元

广告费：20美元

利润：76.5美元

通过示例分析可证，根据商品购买件数或购物车价值为客户提供更大的折扣，你可以明显提高每个订单的利润率。因此，“多买多省”的促销模式也成为许多品牌的销售策略。

设定每日目标，并付诸实践

快速制定目标明确、布局严密的销售计划前，首先你需要回答以下6个基本问题：

1、“我的总体收入目标是什么？”

建议你依据历史销售数据来创建合理的销售目标，设定不切实际的目标可能会导致广告费用超支。

如果这是你经历的第一个BFCM，则可以使用前几个月的商店绩效数据（转化率、流量和电子邮件表现）来制定可行的方法。

2、“为了实现目标，我每天需要赚多少钱？”

你可以将你的销售目标均摊到BFCM的4天内去实现，每一天利用新的优惠折扣去吸引新客户。或者，你可以将重心放在某一天上，在当天推出你折扣力度最大的活动，以便在当天实现大部分的销售目标。

3、“我需要多少流量才能达到目标？”

为了达成你的目标，你需要利用适量的渠道引流以提高你网站的访问量。渠道的具体数量取决于你的收入目标、客单价和转化率。你可以在大促前为这些指标分别设定目标，并每天跟踪它们，以确保你最后能够达到目标。

4、“流量获取方式和途径？”

销售计划中关键的一环是要考虑你的流量组合。其中，由电子邮件带来的流量相对而言比较容易预测。你可以通过查看电子邮件列表的客户人数、邮件平均打开率以及电子邮件途径曾产生的收入等多个指标，来预测你将从电子邮件营销获得多少流量。

另外，付费推广方面需要你制定更周密的计划，例如Facebook广告、网红营销等。为了使你能够更直观地跟踪这些推广活动的效果，建议你创建专供这些渠道使用的特定折扣代码以衡量每个渠道或合作伙伴所带来的影响。

5、“我的广告预算是多少？”

你的广告预算也需要根据收入目标进行确定。

许多卖家都会向潜在客户投放广告以吸引新客户或对历史访客进行再营销。为了确定你需要在这些流量来源上花费多少才能实现目标，你需要根据历史数据，例如千次展示费用（CPM）和广告支出回报率（ROAS）这些指标来进一步确定你的广告预算。

6、“我每笔订单的盈利目标是多少？”

如果你还没有确切的每单盈利目标，建议你先去了解一下产品的成本，使你的利润率分析变得更为容易。

因为当你考虑了产品成本和广告预算后，你将能够得出更清晰的剩余折扣空间。你可能会发现你需要借助捆绑销售以保持某商品的盈利能力，或者某些产品会有更大的打折空间。

现在，你还可以直接在Shopify中添加每种产品的成本，以帮助你跟踪利润率。

BFCM的6个促销创意1、“福袋”式捆绑销售

捆绑销售能够使你在为客户提供更多价值的同时，有效地提高商店客单价，这对于你保持稳健的利润率至关重要。

你可以将你的主打产品和利基产品同时加入捆绑套餐，以“福袋”的形式进行宣传噱头，并为愿意购买客户提供可观的折扣。

为了使优惠更具吸引力，你可以将“福袋”中的某些商品保留为“神秘物品”，并在促销期间每天揭晓一件商品，利用这种方式让你每天都可以吸引到不同的客户群，并为你在整个促销期间带来不间断的流量和收入。

2、以游戏的形式提供优惠折扣

如果你还没有尝试过让客户以参与游戏的方式赢得你的优惠，那么BFCM就是一个很好的契机。

通过将游戏整合到你的商店中，你的BFCM广告将能够吸引更多的新访客，从而提高网站的参与度。

游戏有多种形式，你可以尝试使用Shopify APP进行轻松设置。

Wheelio是一款将收集客户电子邮件变成一个趣味游戏的APP，你的客户可以在游戏中通过旋转轮子来获得很高的折扣，诸如订单满x金额可享受30%折扣、购买可获赠礼品等。

Dealio是另一款可以创造类似游戏体验的APP，客户可以通过产品上的“刮刮卡”来获取限时折扣。与Wheelio不同的是，它可以用于促进捆绑交易，以帮助你提高客单价和转化率。

3、每日放送优惠折扣

如何在整个促销期间保持客户的购物热情和对你的兴趣是BFCM促销活动非常具有挑战性的方面之一。想要在长达4天、5天甚至7天的时间内成功吸引新客户的话，你可能需要每日针对不同产品推出特别优惠。

你甚至可以向“熬夜党”和“夜猫子”客户提供限时优惠，以维持夜间的订单增长。此外，如果你销售几种类别的产品，你可以根据你的客户群对各个细分市场“对症下药”。而且，由于你每天都有新鲜的内容和新的限时优惠，你的电子邮件打开率也有可能因此提高。

现在你还可以直接在Shopify中为特定产品类别创建自动折扣或折扣代码。

4、购买时提供赠品

尽管BFCM期间巨幅折扣铺天盖地，但许多品牌仍然担心过度打折的商品会损害品牌形象。因此，在不降低价格的情况下，在客户购买时向其提供赠品是另一种更好的方式。

卖家们回馈给客户的典型“礼物”通常是较为廉价的小商品，很难在客户心中留下深刻的印象，或许你还可以需要考虑以较低的经费向客户免费提供高价值或限量版商品，这可以使你的礼物在众多其他优惠中脱颖而出。无论你决定使用何种赠品或福利，重要的是为客户营造出一种紧迫感，并鼓励客户在优惠结束前尽快下单。

你现在可以使用Shopify中的“买X得Y（Buy X get Y）”选项，通过折扣代码或自动折扣轻松实现这种类型的优惠。

5、与网红合作

与网红合作以推广你的产品，可能是你建立品牌知名度和信任度快速而有效的方法。成功利用网红营销的关键在于你需要预先了解你的产品如何能够引起受众（网红粉丝及潜在客户）的共鸣，并选用曾经涉猎过这一类别商品推广的网红进行合作。

6、慈善事业

捐赠慈善公益事业，正在成为一些不打算利用传统促销方式的品牌的另一种营销选择。其中许多公司选择将部分甚至全部收益捐赠给慈善机构，这种方法不仅能够吸引原先可能没有购买计划但热心投入于公益的购物者，还可以增加品牌在特定客户中的好感度。

慈善捐赠的热潮兴起，甚至在网络上有了专门的庆日，称为#GivingTuesday。利用Give&Grow APP，你的客户还可以在APP内自行选择希望将其收益捐赠给哪个慈善机构，以激发他们的下单欲望。

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