tob转型toC「IBM为什么要进行转型」

编辑 | 于斌

出品 | 潮起网「于见专栏」

如果用一个词来形容360的调性，最恰当的应该是静水流深。近年，看似逐渐低调、走向蛰伏的360，实际上有着不为人知的经营谋略与创业智慧。

2017年，360借壳江南嘉捷回归A股，此后，有360"网络安全第一股"概念傍身的江南嘉捷也先后经历了数十次涨停。一时之间，360重组上市的案例，也被资本市场奉为经典。

与此同时，在资本市场受到热捧的360也回归了理性，开始聚焦商业化与业务增长。这一方面是给资本注入更大的信心，另一方面，也为其布局大安全事业储备更多现金流资源。

所以，360也从未如此大踏步的追求商业化。但是任何事情无法一蹴而就。360最初的商业化，十分克制。直到2014年，360开始战略投资MediaV，并于2016年全面并购该公司。彼时由胡宁出任

360 商业化

CTO，带领360商业化团队向其商业化之路一路狂奔。360生态下的海量流量，与MediaV的互联网广告技术和服务珠联璧合，也让360很快就走出了一条商业化的康庄大道。

与此同时，其商业化路线的更迭，也为其服务的企业，带来前所未有的价值。

从C端开始，360的商业化雏形

众所周知，360是靠杀毒软件起家。凭借其免费杀毒策略，360在PC互联网时代傲视群雄，直到最后打败瑞星、卡巴斯基等头部杀毒软件公司，成为那个时代杀毒软件领域当之无愧的王者。

360掌门人周鸿祎（老周）曾在个人自传《颠覆者》序言中，大谈颠覆式创新。其中，老周也回忆了当初360免费策略的决策，他甚至认为，这是在亲身体验"挥刀自宫"的颠覆式过程。

不过，老周将这个想法付诸实施，付出的代价也是沉重的。这不仅使360每年直接牺牲2亿代理销售收入，而且需要面临说服董事会通过的巨大压力。与此同时，360此举也相当于向整个杀毒市场宣战，因此也不得不面临杀毒厂商的集体围剿和各种口诛笔伐。那段时间，老周与360的日子并不好过。

随后，360安全中心发布了《互联网安全免费白皮书》，断言杀毒软件已全面进入免费时代。白皮书指出，迄今国内互联网行业发生了三次"免费"和"收费"大战，分别是263收费邮箱和网易免费邮箱之争，C2C电子商务领域的淘宝免费和eBay收费之争，而第三次则是360免费杀毒和收费杀软之争。

"每一次战争，都会以免费的胜利告终，并且带来更好的产品、更优质的服务，以及更强大的商业模式。"彼时的360公司总裁齐向东说。

值得一提的是，那时的360杀毒软件可谓攻无不克。其参加了多项国际权威的杀毒评测，迄今为止100%全部通过。但是，免费杀毒了，360如何盈利？这也是一直困扰360的问题。不过，按照互联网最常见的盈利模式，免费产品可以通过广告模式与增值服务模式进行商业化。

只是，作为安全软件，360显然不适用于广告模式，因此选择了通过增值服务来实现盈利，也就是在庞大的用户基础上，面向少数用户提供个性化的收费服务，譬如安全备份与存储、一对一的远程电脑维修服务等。

要知道，360坐拥用户数亿，只要有1%的用户愿意享受付费服务，收入也是非常可观的。

互联网上流行一句话：免费的才是最贵的。实际上，360是在用互联网的思维，打造一种新商业模式，重构安全行业新秩序。

事实也证明，360杀毒在短时间内得到大范围的普及，靠的是用户口碑。它有效、易用，而且免费，得到了广大用户的欢迎。

目前，360已经度过了

"烧钱"阶段开始赚钱。而且，通过一款免费的杀毒软件，360已经发展成为包括360安全卫士、安全浏览器、保险箱、软件管家、手机卫士等在内的产品群，为用户提供一个全面的防御体系。

同时，通过安全软件系列也发展出收入来源，例如浏览器的导航网站收入、游戏中心的运营收入以及软件下载收入。近年，通过浏览器拿下搜索引擎市场30%份额的360，也逐步将其定位聚焦为互联网安全服务，而其服务对象也由最初的C端用户逐步转向B端，商业模式也出现了跃进式的迭代与变迁。而其最终，也形成了多元化的收入来源结构。

360商业模式再升级：从360推广到360智慧商业

12月2日，360正式宣布其商业化品牌由"360推广"升级为"360智慧商业"，同时启用新品牌标识，品牌主张也由"懂你更懂营销"升级为"无止境共生长"。

这一动作，也让业界看到了360进击数字化营销大市场的野心。从360商业化的迭代历史可以看出，早在2012年，360即已推出好搜热链，开启其商业化征程。彼时，好搜热链旨在为客户创造一种全新的"价值网"，通过一系列的产品和服务帮助企业与梦想相连，打造更有温度的营销方式。

而优质的入口流量资源与业界领先的市场占有率，成为中小企业获取最佳营销效果的保证。据了解，当时的好搜已经构建起了一套完整的搜索引擎营销闭环解决方案，其产品遍布营销的各个环节，从营销分析、投放管理、监控评估到效果优化都已经覆盖完成。

通过好搜热链全国营销峰会的宣传推广，360"一个品牌、两个终端、多屏覆盖"的整合生态营销布局已初见成效，并快速在互联网广告与服务领域崭露头角。

互联网广告技术和服务提供商MediaV自被收购时，MediaV 前CTO胡宁如此表示："我们之所以愿意被收购，原因就在于我们认为在 360

巨大的流量背景下，技术的加强对广告的变现效率还有更大的提升空间。同时也是为了避免广告技术公司陷入巧妇难为无米之炊的窘境。"

实际上也是如此，广告技术再先进，没有流量作为底层支持，也虚有其表。二者牵手合作，可谓完美互补，相得益彰。

如今，数字化时代来临，数字营销也成为大势所趋。所以【于斌专栏】认为，360推广改名为"360智慧商业"，并非只是一个名字的差异，更是一种品牌定位与其商业化战略的全面进化与升级。

"智慧商业生态"或是360商业化的终极目的

此次品牌升级，360表示是为顺应现阶段业务格局，匹配其"智慧商业生态"构建者的角色进化，为合作伙伴提供一个全场景智能商业服务平台。而这个商业服务平台，也将依托覆盖用户全场景的互联网产品，为企业带来全生命周期的服务。

据了解，360智慧商业的服务，包括智能营销、企业服务、创新平台等多元化的内容。而依托于此，360公布了最新商业模型"360智慧商业大脑"，从而将其在数据层、算法层和平台层能力均得到拓展，也全面为其合作伙伴赋能。

过去，互联网企业多是流量思维，因此在为其客户提供解决方案时，很容易陷入"头痛医头脚痛医脚"的局面。360的这次商业化平台升级，也意在全面打破这种片面的点状思维，而是放眼于企业全生命周期，并针对性的提供数字化营销解决方案。

例如，360商业化的第三次迭代，更加关注企业服务市场，推出瞭望台、企业贷、商学院等产品。就可以针对不同发展阶段的企业，提供灵活多样、实用高效的解决方案。

因此，在战略上，360的这次商业化平台升级，也在为客户创造更大价值方面，上升了一个新高度。值得一提的是，智慧营销的存在，是因为移动互联网来临后，用户的触网行为发生了根本性的改变。

而对用户场景的关注，也便成了广告营销服务的核心、而智慧伴随也成为了互联网年轻用户的隐形需求。据业内专业人士预测，未来小程序就是"智慧伴随"的新形态。

而360智慧商业通过覆盖PC 移动 IoT三端的"伴随式智慧营销"，则可以赋能现代营销全场景；通过"智慧商业大脑赋能开放生态"，即可打造全场景伴随和全周期服务。

无论是因为市场需求倒逼，还是时代趋势使然，360智慧营销的升级，预示着数字营销行业正在发生潜移默化的变化。而从PC互联网带移动互联网，互联网用户的场景早已发生了天翻地覆的变化。发家于PC互联网的360，已经用前瞻性的眼光，开启了数字化营销的新征程。

360集团高级副总裁杨炯纬表示："营销正在向3.0阶段跃进，2.0时代是基于PC、移动互联网发展，效果类广告崛起，营销更加关注精准互动，随着AI、5G、云计算等技术发展，营销将进入'智慧伴随'的3.0时代。"

随着互联网用户的消费场景多样化、碎片化。互联网营销的概念与边界也不断模糊，营销甚至会渗透到企业整个销售、运营、产品的每个环节，甚至无处不在、无孔不入。

由此也不难看出，360商业化的第三次跃进，已经清晰明确的将战略指向了智能营销、企业服务、创新平台三个方面，而其为企业赋能的能力，也随着其商业化能力的增强，而极具想象空间。

结语

时至今日，产业互联网的浪潮一浪盖过一浪。传统企业积极拥抱互联网，零售行业转型升级为新零售，而产业数字化对制造业的改造也前所未有。这也迫使企业在营销方面跟上整个时代潮流，来一次全新的营销模式革命。

此时，360推出智慧商业生态战略，并将其作为开放平台，与合作伙伴的企业一同打造新时代的商业闭环，不得不说是大势所趋、人心所向。而在消费互联网市场已经逼近天花板的同时，To

B赛道的角逐才刚刚开始。可以预见，早期成功将商业模式由C端切入B端的360，也将为B端企业创造更大的价值，未来也将大有可为。

而360商业化的多次升级进化，也让其在To

B市场上稳健驰骋。与此同时，其直面时代变化的战略决心，也势必令其成为业内第一家智慧商业服务平台，从而不断打破营销的边界，甚至带来整个行业的革命。