直播带货卖房「斗鱼无月」

从“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”到“张檬小五夫妇”，夫妻档一度被认为是抖音直播间的卖货密码，但据新抖数据统计，输入关键词“夫妇”，50万粉以上夫妻类账号至少有350个。

显然，如此激烈的竞争下，单纯的夫妻牌并不能保证一个账号的成功。

从带有“拆二代”人设的“大狼狗郑建鹏&言真夫妇””，到带有明星属性的“张檬小五夫妇”，能在这个赛道脱颖而出的账号，往往在夫妻之外，叠加了更多的情绪、故事。

据新抖数据统计，近30天，“彩虹夫妇”涨粉116万，带货1.97亿元。今天，我们就以“彩虹夫妇”为样本，聊聊夫妻类账号如何涨粉、带货，如何打出差异点。

2018年2月16日，“彩虹夫妇”开始发布第一条视频，但因为多是平常的夫妻生活片段，视频获赞数多在几千上下。

转折源于2020年3月的一条视频。在《一个普通女孩的十年》中，孙彩虹分享了自己作为一个普通女孩的励志故事。

农村出身，爸爸是货车司机，妈妈是洗脚师，“不仅是学渣，也不像其他女孩一样长得好看，唱歌跳舞样样厉害”，但孙彩虹“并不觉得自卑，甚至还有莫名的自信”。

最后经过努力，她不仅有了房子车子，每月有结余给爸妈打钱，让他们不再辛苦，还追到了高中时的帅气学霸，有了可爱的宝宝。孙彩虹完成了一个普通女孩的华丽逆袭。

谷爱凌太远，“彩虹夫妇”很近。对于大部分普通人来说，相比游艇滑雪、周游世界这样的后浪生活，“彩虹夫妇”的励志故事反而更能看得见、摸得着。很快，这条视频的播放量就突破了1300万，成为“彩虹夫妇”的第一条爆款。

至此，“彩虹夫妇”也基本确定了自己的内容主题，就像账号介绍中写的“女追男，姐弟恋，有两个儿子”，孙彩虹开始通过一个个生活细节，分享自己的爽剧人生。

第一，爱情得意。不论是视频中还是直播中，老公郭斌都是一幅宠妻形象，孙彩虹也即将迎来自己的第三个孩子。

第二，事业成功。“彩虹夫妇”在视频中介绍，做抖音前就靠着卖保险赚到了人生的第一桶金，成了小小的人生赢家；做抖音后，“彩虹夫妇”更是成为了30天带货1.97亿元的带货主播，能花4000万元全款买下一套大豪宅。

第三，家庭和睦。“彩虹夫妇”在视频中介绍，让在外地打工的弟弟、弟媳等亲人加入自己的团队，免受背井离乡之苦，让婆婆、妈妈等长辈住到自家的大豪宅里，孙彩虹成了大家庭里的好媳妇、好姐姐。

据新抖数据统计，“彩虹夫妇”的女粉占比91.99%，24-40岁粉丝占比83.21%，巨量星图也显示，“彩虹夫妇”的粉丝中都市蓝领和小镇青年占比超过50%，二三四线城市用户在一半以上。

“彩虹夫妇”粉丝画像。图源：巨量星图

合理推测，“彩虹夫妇”的粉丝大部分都是跟她一样的普通家庭宝妈。在她们的人生规划中，柴米油盐是现实，家庭和睦是幸福，有房有车是欢喜。而“彩虹夫妇”展示的恰恰是她们理想中的生活状态。

粉丝们关注“彩虹夫妇”，或许也是希望能像孙彩虹一样，拥有自己的幸福人生。

“彩虹夫妇”在视频中经常强调“不是只有漂亮的女生才会拥有幸福”

当然，有钱、成功的人很多，逆袭草根也并不少见，但能得到847万粉丝关注，却不是一件简单的事。

或许是因为卖保险的经历，“彩虹夫妇”总是能准确地抓住粉丝痛点，引起粉丝的共鸣。具体来看，“彩虹夫妇”的内容主要有两个关键词：

翻开“彩虹夫妇”的抖音主页，第一个印象就是“不精致”。

不同于其他妆容精致的抖音博主，在“彩虹夫妇”发布的1277条视频中，除了婚礼等重要场合，经常出镜的孙彩虹很少化妆，拍摄的场景也非常随意。“彩虹夫妇”的很多内容就是在唠家常。

在抖音进攻下沉市场之前，主流视频多是经过挑选的美好生活，像这类“不精致”的内容在抖音是比较稀缺的。这也让“彩虹夫妇”有机会凭借独特的风格脱颖而出。

就像“搭搭‘随便夫妇’”主打跨国、高知等标签一样，“彩虹夫妇”也在低线城市宝妈中找到了自己的流量基本盘。

类似“彩虹夫妇”这样草根出身的达人，一个普遍的困境就是人设翻车，随着达人经济水平的不断提高，粉丝对于达人的亲近感也会逐渐消失，甚至会产生妒忌等情绪。

有的达人会选择回避，有的达人继续保持“贫穷”，“彩虹夫妇”的处理方式则比较坦诚。

以前苦的时候，不会天天卖惨；现在买了千万豪宅，就大大方方展示；靠卖货赚了大钱，也没有高高在上的姿态；有网友骂自己丑，也大大方方承认。这种坦诚的姿态，即使不被人喜欢，但也不太会被人讨厌。

在“彩虹夫妇”的视频评论区，常见的是“我生二胎的时候是怎样的”“我儿子也快上幼儿园了”之类的家长里短。“彩虹夫妇”更像是一个朋友，给宝妈们提供了一个分享琐碎生活的小舞台。

整体来看，“彩虹夫妇”通过分享自己有滋有味、接地气的家庭生活，吸引到了一大批有着同样境遇的宝妈，并靠着坦诚、接地气的风格拉进了与粉丝的距离，凭借“自信又努力”的样子得到了诸多粉丝的关注。

有了粉丝关注，接下来自然就是带货。据新抖数据统计，近30天，“彩虹夫妇”带货1.97亿元，近180天，“彩虹夫妇”累计带货6.34亿元。“彩虹夫妇”具体是如何带货的呢？

第一，强调超级性价比的“宝妈百货商店”。

从上文的分析可知，“彩虹夫妇”的粉丝多是注重性价比、喜好平价商品的宝妈。所以在选品上，她的直播间产品多是家庭实用好物。

据新抖数据统计，近90天，“彩虹夫妇”累计带货2.79亿元，其中销售额TOP5产品均为纸巾和纸尿裤，累计销售额超4980万元。

图源：新抖

价格方面，“彩虹夫妇”的多数产品都在200元以下，且份量颇足；产品类目方面，“彩虹夫妇”销量最好的产品是家居生活、食品饮料和母婴用品。

图源：新抖

此外，为了让宝妈们能够放心比价，直播间还会出现不同品牌的同类产品，例如抽纸有心相印、物语本色、雨森等品牌，牛奶有特仑苏、新希望、金典等品牌。

对于掌握家庭消费权的宝妈来说，批量采购这些高频消耗品是刚需。某种程度上，“彩虹夫妇”的直播间成了宝妈们的百货批发商店。

第二，源源不断的卖货节。就像一位粉丝评论的，“彩虹夫妇”很喜欢把卖货和生日、求婚、乔迁等事件联系起来。

一方面，就像各大主播层出不穷的粉丝节一样，节日天然能为直播间增加福利促销氛围。在直播间，孙彩虹就很喜欢称呼自己为“大嘴巴”，意思是能让品牌在她的直播间破价。

在“彩虹夫妇”的直播间，7.9元一件的童装，9.9元110个的口罩等低价福利产品十分常见。

另一方面，生日、求婚也是孙彩虹的重要人生节点，把这样的活动搬到直播间，会有一种和粉丝一起见证的感觉，能增强与粉丝的情感链接。

据新抖数据统计，5月15日-5月18日，为了庆祝乔迁之喜，“彩虹夫妇”相继进行了3天的带货直播，累计销售额达1.15亿元。

在最近的直播中，孙彩虹偶尔会停下来对身边的丈夫说，“宝宝刚踢了我一下”，这大概也能让粉丝意识到这位正在推荐母婴用品的主播，是一个即将临产的孕妇。这在一定程度上也增强了粉丝的信任感。

第三，颇具沉浸感的直播间氛围。或许是因为卖保险的经历让“彩虹夫妇”深谙销售技巧，在直播这件事上，夫妻两人可以说是相当娴熟。

首先是常见的福利品引流，从0.01元的可乐到5999元的苹果手机抽奖，“彩虹夫妇”会借助低价福利品不断增加直播间人气。

其次，“彩虹夫妇”的直播氛围继承了视频的“随意感”，家人试用、品牌背书、超级低价等促销话术，配合助播“给力”“太便宜了”的画外音，很像是线下的促销卖场，让人不自觉就会下单。

“家里的妹妹平常都不喜欢戴口罩，但是这款非常喜欢”

“这系列还是以我家宝宝的名字命名的，所以不会骗大家”

“线下1795元，直播间299元，迪士尼的品质你就完全放心”

整体而言，通过聚焦宝妈群体，为粉丝提供颇为精准的家庭用品，再加上十分刺激的带货氛围，“彩虹夫妇”让自己的“宝妈百货商店”顺利运转了起来。

有得必有失。“彩虹夫妇”因为真实、接地气得到一些粉丝关注的同时，也因为粗粝、随意失去了部分用户。这点从她的选品也可以得到佐证。目前“彩虹夫妇”的选品基本局限在纸巾、纸尿裤等低价日用品上，很少涉及利润颇高的美妆护肤类产品，以及客单价较高的3C数码类产品。另一方面，“彩虹夫妇”的1277条视频中，50万赞以上视频仅4个。不论是在爆款产出率还是出圈程度上，“彩虹夫妇”都有一定的局限。

图源：新抖

这是“彩虹夫妇”的第一个困境，如何扩大粉丝圈层，提高账号上限。

“彩虹夫妇”能吸引到数百万人关注，主要还是因为自己的励志逆袭故事，但故事总有讲完的一天，未来如果没有新的剧情，用户也会厌倦。

此外，类似求婚直播、乔迁直播这样的带货主题，如果频率过高，也会引起部分粉丝的反感。

这是“彩虹夫妇”的第二个困境，如何升级内容、增强吸引力。

根据“彩虹夫妇”的视频介绍，目前他们的团队主要由家人组成。在直播电商这个特殊行业，相比更强调利益关系的MCN机构，这种家庭模式具备非常强的稳定性，团队闹掰的概率更低。与此同时，不签机构也能让粉丝更有真实感、信任感。

但一个很明显的趋势是，随着直播电商走向专业化、细分化，“彩虹夫妇”和家人们如果不能及时更新自己的专业技能，很难应对未来激烈的市场竞争。无数的案例也证明了，家庭模式是限制企业进一步发展的瓶颈。

因为主攻低价产品，且常常有“线下1975元，直播间299元”之类的促销话术，部分粉丝对“彩虹夫妇”推荐的产品质量也表示怀疑。

粉丝对“彩虹夫妇”推荐产品的吐槽

这是“彩虹夫妇”的第三个困境，如何升级专业技能，应对激烈市场竞争。

整体来看，“彩虹夫妇”的涨粉、带货都高度依赖低线城市宝妈的喜爱，她的内容和货品也是为了匹配这批用户，但相应的，“彩虹夫妇”在这个群体中的口碑，也决定着她未来真正可以走多远。

兴趣电商的本质其实是对用户情绪的“捕捉”。在抖音电商这个“流量斗兽场”，需要用最精准的内容，传达最有穿透力的情绪，触达流量、商业回报更高的用户。所以，与粉丝的情感沟通往往是达人最有利的武器。

“彩虹夫妇”的卖货密码，就是通过一个普通女孩的爽剧故事，吸引到了大批低线城市宝妈，并靠着坦诚、接地气成为了这批掌握家庭消费权的宝妈们的自己人。至此，直播卖货就成了一件顺理成章的事情。

当然，能否继续赢得粉丝信任，能否不断提升带货专业度，能否成为更专业的抖音达人、带货主播，考验的就不仅仅是内容、带货，而是全方位的能力。

6月10日，孙彩虹在丈夫郭斌的陪伴下走进产房，准备迎接自己的第三个孩子。在“彩虹夫妇”的直播间，粉丝们则不断打出“母女平安”的祝福，希望孙彩虹能如愿以偿，有一个可爱的女儿。