做好这3条让用户放心花钱的准备「让客户明明白白消费」

一位卖车的朋友发了一条朋友圈“错误的购车流程：问价格→问老婆→问老妈→问销售→再等等→消失”

现今汽车已经由奢侈变成了生活刚需，人总要买车，但是为什么你遇到的都是再等等的客户，而人家则是现场签合同的客户？

客户能来到你的店里，说明他有需求，且对你的店铺商品感兴趣，但为什么最后还是观望犹豫，总是感觉还差最后一哆嗦，迟迟不能让客户下定决心买单？

为何客户已经明明动了心，却又不买单？

消费者的抗拒点又在哪里了？

你是在抱怨用户还是从自身找原因呢？

抛开客户本身的经济问题，和性格问题，因为这也是你无能为力的部分，这种情况该放弃就得放弃，你的有限精力只能给那些除此之外的价值客户。

那消费者的其他抗拒点都是什么了？其实在我看来，什么“我考虑考虑”，什么“等下再说”等等之类的敷衍台词，背后的抗拒心理 就两点：

安全感

这个很好理解，当前这个社会环境，安全感非常稀缺已经成常态了，不止是女性经常觉得没安全感，男性也是这杨，不止是 教育、养老、医疗、房子等让人安全感缺失的硬件条件，连投资消费都让人神经紧绷了。

前段时间不是有个农家妇女，轻信缺德银行职员，被坑骗投资买了终身保险，十六万血汗钱被套牢，直接要100年后，或者自己死亡了，钱才能取出。

现今我们是不是听到理财就挂电话，看到传单就躲开，就算你的产品真的物超所值且正中人们的痛点，但是因为你错误的推销方式，让用户觉得你的商品是不安全的，那一定不会转化成订单。

全社会都在教育大众别轻易相信陌生人，这种安全感极度缺失的大环境下，谁还敢轻易付诸于信任了？

如果你这时候给客户足够的安全感，那客户还能不投入你坚实的臂膀之中

惊喜、兴奋的吸引点

你能进入消费者的选择中，进入他们的备选项，说明你产品品牌的价值，基本符合他们的预期，但少了点惊喜，少了点兴奋的吸引点；

就像没品的女神，微信里总有一堆献殷勤的男性，但她只会选择那些基本符合她预期的男性，当做预选方案，俗称备胎；

你想在这里面脱颖而出，那么你就必须得有一种让她甘愿放弃森林，而选择你这颗歪脖子树的吸引点，超出她预期的惊喜、超出她预期的兴奋点、吸引点；

比如：高富帅等高配之余，你还知心知性、风趣幽默；在我有限的几个美女朋友当中，几乎对搞笑、风趣幽默的男人没有丝毫抵抗力，高帅是生理需求，富是物质需求，而生理物质都满足之后，那就是内在需求了，比如懂她欢喜忧愁，逗她开心快乐等等。

这才是溢出她预期的吸引点，不是吗？ 瞅瞅非著名相声演员郭德纲，矮大紧的高晓松不都是这样吗？每次出场，总有胆大心直的妹纸高呼示爱，看的我一阵艳羡。

“产品”条件不够，风趣幽默来凑

知道是这两点了，那又该如何具体去落实

1，“只有永远失去和最难得到，才在最好的”

甄嬛传里，甄嬛第一次失宠 重获圣心用的套路不就是这杨吗？面对市场竞争，后宫一片对皇帝予取予求的顺从情况，甄嬛偏反其道而行之，皇帝多次想留宿就是不肯，欲情故纵为的就是，后期吊足胃口，然后一击中矢。

让产品看似很难获得的套路，最常见的莫过于 “产品很难得”

举个例子：

a，纯手工打造；像家居摆件里的，孤品为什么比标品贵那么多？就是因为孤品手工打造，极为难得；而标品量产，太常见了。

b，产品来源难得：比如 美国车厘子，印度哈密瓜等等，外国的月亮虽然没有以前那么圆了，但还是挡不住国内的盲目追捧。

c，产品材质难得：比如：蜂蜜的纯土蜂养殖；苹果的大猩猩玻璃屏幕；

等等......

2.物以稀为贵

老舟想起《铁齿铜牙纪晓岚》里的一个剧情，和珅去古玩店淘货，老板介绍一对价值连城的绝世汝窑，和珅非常喜欢 当即买下，然后马上摔碎了其中一个，面对店老板呆滞和惊吓不解的眼神，才不屑的解释

“现在就只剩下这一个了，价钱可就比原先的 翻了好几倍了”

物依稀为贵，可谓在这里表现的淋漓尽致，我之前不知道在哪儿看到的类似的剧情也是，某个华人富豪 拍下了价值天位数字的四张 邮票，然后当即撕掉了其中的三张，并当众宣布 全世界只剩这一张，堪获天价的唯一一张。

那问题来了，怎么落实到咱们日常的销售环境中去了？总不能撕毁自己的产品吧？来标榜稀缺唯一吧。

真这样，那可是脑袋进水了，上面只是影视剧情的夸张手法，常见于收藏品，俗话说的好，产品出厂后面只是0，正常售价后面只是跟两个0，奢侈品后面是跟四个0，而收藏品和艺术品则是你想加多少个0 就多少个0。

如何把“物以稀为贵”融入到我们的产品当中？

很简单，就两个字，限制

a，限时；仅限今天XX号一天；

b，限量；限量款、仅限多少多少的量，数量有限；

c，独家首发；独家、首发，也暗示了你的唯一性；

动不动就独家新闻，动不动就首发推送，勾的就是你。

3.争抢

人总是会对自己赢来的战利品，格外重视；而一个无人问津的产品，哪怕产品再好，再牛X，也会狐疑徘徊；还记得小米最初的饥饿营销吗？连黄牛都加入了抢手机的大军。

还有另一款手机“一加手机”

这手机从一加三开始到如今的一加五，回回都宣传自己在欧美都卖疯了，一堆堆的外国人排队买，勾着我都好奇的买了款一加3，后来我问去德国工作的表哥，这一加是不是在德国那边都排队买啊，老哥表示欧美新闻和外国社群啥的都没议论过，自己也没听说过，只跟我讲在国外，华为才是最知名的手机国货。

直到当前一加5出来了，对外的宣传还是这个套路，我才明白过味来，果然还是一山更比一山高啊。

如何把“争抢”加入到我们销售中？

双11、双12、京东618都是这个套路，如果你觉得这都是大牛玩的造节活动，咱们没办法用的话，老舟再一个例子，那就是“羊群效应”，利用的无非就是人们“这么多人抢，一定物有所值”的消费心理。

很多人听了还是不知道怎么具体去入手，就如同那句“听过很多道理，依旧过不好一生”一样，我想说的是，如果你只是听，不去做，甚至试一下的动力都没有，那你只能是活该的一文不值，天助自助者，一身负能量，自私偏激偏狭，感觉谁都是欠你的，应该理所当然的无私帮你，那只能是被宠废了的自我毁灭了。

文章的最后总结一下：

如何瓦解客户的消费抗拒？让客户动心，又爽快买单。

1，商品独特

a，纯手工打造；b，产品来源难得；c，产品材质难得：等等

2，物以稀为贵

a，限时；b，限量；c，独家首发；等等

3，引发争抢

羊群效应，“这么多人抢，一定物有所值”

理解上述字义，然后灵活运用到自身的推广当中，自身客服的销售话术当中，我深信你的销售情况，肯定会有一个惊人的改善。

供稿：老舟

编辑：肆十

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