亚马逊产品降价技巧「亚马逊产品定价详细的算法」

大家好，我是跨境知识分享者Simon。本期我们聊聊关于Amazon产品的定价技巧。

我们都知道产品的价格最终决定了我们这个产品的利润空间。作为卖家我们肯定希望价格卖得越高越好。但从卖货的角度来说，我们需要和同类型的卖家竞争，就应该尽力做到价格上的优势，最起码不能因为价格因素，被拉开过大的距离。电商平台上产品的价格是动态的，如何适应这种动态，并利用这种动态，给自己带来更大的收益，是作为运营者值得深度考虑的地方。

为了尽量在逻辑上说清楚定价的策略，我们可以看看下面的定价公式。

这个公式实际就是简化了的利润核算，据此可以大概地估算合理的定价区间。我们可以在这个基础上去综合判断影响定价的其他因素，最终得出实际售价。可以尝试借助Amazon官方为我们提供的利润核算工具去分析。

公式中提到的产品成本，平台佣金，物流费用，以及期望利润，都是相当透明的东西，绝大部分从业者应该都是熟悉的，这里就不多加赘述。我们从Amazon平台影响价格的其他变量进行分析。

我们需要研究Amazon上同类产品的卖家，他们的价格区间是怎么样的。我个人的方法是统计亚马逊同类产品小类Top100的定价，然后筛选掉那些定价过低，或者过高的（因为这种不正常的定价往往是他们的运营根据自己的营销策略以及库存情况，给出的明显偏离正常的定价）。根据这些竞争对手的价格区间，结合我们的定价公式得出的预估价格，很容易分析出我们的产品，能否在价格上跟对手竞争。有了这些数据之后，考虑我们自己心理预期的ROI（投资回报率），就可以确定最终的售价。有些卖家把ROI，最低定为20%，产品价格根据市场行情在20%或以上浮动。设置了最高和最低价格标准后，保证了卖家利润的同时，又确保了产品调价的空间。

每个卖家，由于资金实力、所处的行业，以及心理预期等的不同，对于资金的周转周期的承受能力也不相同。有些类目本来就是很热的，每天的销量是巨大的，这就要求这些卖家大量的备货，而后续的补货，仓储费用等，都要求要比较快速的销售产品，使得资金快速回笼。这类卖家往往选择薄利多销的模式，尽快地处理掉库存。而有一些产品本身体积重量小，仓储成本有限，竞争度也不是很大，可以承受较长的销售周期。这类卖家则有可能选择，卖出利润，而不是销量的模式。

我们的产品定价应该是为我们的营销服务的，为了实现我们的营销目标，可以对价格进行适当的调整。在我看来，我们应该从正常的营销策略，以及非正常的营销策略，两个方面去看待这个问题。

正常营销策略：任何一个产品都是有生存周期的，生存周期涵盖：新品期、成长期、成熟期和衰退期。一般的产品的生存周期仅仅为2-3年。

1.新品期：新品上架后，没有评论，没有排名，竞争力是很弱的。为了快速切入市场，让Listing热起来，我们往往会选择低于同行的价格。建议卖家对比同行竞争对手的best seller，可设置比Amazon choices售价低5%-10%左右。

2.成长期：随着Listing的积累，Review，以及排名越来越好。我们可以尝试适当的小幅度提高价格。并且是持续性的调节价格。我们要紧紧地盯着调价之后的排名、销量。在保证排名和销量的情况下，尽可能高地提高价格，一旦调高价格明显影响到了，我们的排名和销量，就回调到最后的那个价格，这个价格就是我们目前能够做到的最高的价格。

3.成熟期：这个时候我们的产品基本是在类目中稳定了。顾客更多的关注到我们产品的质量，价格的影响越来越弱化，这个时候我们可以考虑价格上面稍稍高于市场价格，尽量多的做出利润。

4.衰退期：这个时候的产品所处的类目竞争变得异常激烈，价格战火热，利润空间开始急剧下降。如果产品库存较少，卖家可稍微降价处理即可；而库存量较大的情况下，卖家可采取满减、打折等活动来清库存，以避免长期仓储产生费用。

非正常营销策略：当我们的运营或者团队面临某些特殊情况时，可能促使我们做出非正常状况下的营销策略，并以此作为定价依据。我举一个见过的例子，很多行业内的人应该知道，2018年7月亚马逊推出了一个超量仓储费，对超过库存容量的部分收取额外的费用，具体的收费标准我这里不多说，有兴趣的朋友可以去Amazon后台看看。

我想说的是，当初这个产品，姑且叫A产品，因为超量仓储费的问题，在一个月的时间内，大概损失了20多万，如果处理不及时，损失应该远远不止这些，这个事情是当初的背景。在意识到A产品的超量仓储的问题之后，该运营团队迅速做出反应，通过大量的报A产品的秒杀活动，在活动中大幅度调低价格，使得销售量猛增，销量大概能到正常情况的3-4倍，迅速的完成了甩货的操作，让库存回到正常的容量范围，把损失降到了最低。除了这些特殊情况，在亚马逊平台上，还有会员日，以及在西方欧美国家的重大节假日如情人节、万圣节、感恩节、圣诞节等进行促销。 节假日作为营销的黄金时期，卖家们一定会制定促销策略，并进行大规模的调整价格，这些都是我们会遇到的非正常的情况。

产品品牌定位不同，价格定位也不一样。走产品低端市场路线的品牌，价格会偏低;走中端市场的品牌，价格适中;走高端市场路线的品牌，价格偏高，但产品与服务也都是高端的。所以从产品定位的维度上去考虑，也可能会影响到最终的定价。

1. 数字“9”的催眠：$9.9、$19.9这一类的价格相对于$10、$20来说，会从心理上让人感觉到价格更便宜，但实际上于卖家而言，价格差别很小。

2. 差别定价：把功能类似的同系列产品一起陈列标价，并试着推出价格高的产品来影响价格低的产品。通过等级定价，令产品存在价格差，对销量产生刺激。

3. 易耗品定价：比如剃须刀，刀架很便宜，但刀片很贵；打印机，机器很便宜，但耗材很贵。这么定价的原因，是想通过产品的易耗品来赚钱。

产品定价应服务于营销策略，并能动态变化来争取最大的利润空间。

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