快手卖高端衣服的主播「快手刘一手」

钱江晚报·小时新闻记者 楼纯

做过电商公司的运营小二、组建自有服装工厂成为女掌柜，包包（快手ID：2589296287）仿佛一直都精准地踩在风口上，而灵敏的嗅觉和超强的“实力”也让她的事业不断收获新突破。

今年10月下旬包包入驻快手平台，在仅有几万粉丝时开启直播首秀，入局快手3个月后，单月GMV破千万。

凭借对快手平台特性的深刻洞察，包包在组货逻辑和人设经营上不断创新，而她此前在电商路上的努力，都在快手信任经济土壤上迎来收获。

重视流量可持续增长，快手私域生态让生意更“可控”

在成为服饰电商主播之前，包包曾是电商主播背后的“教练”。5年电商公司运营小二的工作经历，让包包对服饰电商的货品规划、人设打造、运营技巧如数家珍。

在对服饰电商行业有深入了解后，包包选择自主创业，在浙江服饰产业带自建工厂，并试水直播电商，自己做起了老板娘。

入局抖音服饰赛道近一年时间，包包凭借成熟的运营策略实现了稳定月销，与此同时，她也发现了抖音平台的“不可持续”，“因为抖音自身的玩法和规则设置，平台分发给每位商家的流量浮动较大，直接导致了我们GMV的浮动，很不利于长效经营”。

在此期间，不少同行向包包推荐了快手。“以一个运营者的角度来看，快手的私域生态意味着主播投入就会有相应的产出，能够预见某一阶段的收获和规划未来的发展，让商家拥有更长久的生命力。”

包包认为，想要生意做大、做长远，“可控”是关键，“靠老天爷赏饭”是不可取的。详实地分析过两个平台的特点后，包包在今年10月入驻快手。

初来乍到，包包对于快手平台的运营规则和用户消费喜好还不甚了解，她选择先将此前抖音店铺的运营策略复制到快手平台，再根据效果进行调整。

按照以往打法，包包依靠短视频在不到半个月时间积累了几万粉丝，开启了自己的快手直播首秀。“实话说，刚来快手真的是一头雾水，直播也是有啥货上啥货，但成绩很让我惊喜。”“开门红”的成绩，也让包包下定了在快手继续深耕的决心。

重构多品类组货策略，“配套”销售成就高转化率

尽管对于快手电商平台的玩法还未摸透，但出于对自家货品质量的信心，包包并没有感到焦虑。“做生意嘛，不管在哪个平台，货品都是最重要的。”

植根于海宁皮草、杭州真丝、平湖羽绒服、濮院羊绒集合的源头产业带优势，包包在服装面料和版型上都下了功夫，合作大品牌加工厂，同时，为了保证产品的质量，每件产品入仓、出仓都会进行质检。

此外，包包还坚持所有产品都从自己的仓库发货，“我知道快手讲究信任电商，所以我特别在意自己的口碑，不经过自己人检查就发货我不放心”。

包包对产品品质的重视，让她短时间内收获了33万粉丝的认可。与此同时，在快手磁力金牛和粉条的投流支持下，包包直播间人气也获得了相应的提升。在此过程中，包包也进一步了解了快手用户的消费特点和喜好。

“我发现老铁们更喜欢做全品类的商家，进入一个直播间就能尽可能多的买到心仪的产品。”因此，包包开始开拓打底衫、裤子、鞋等品类，满足消费者多元的购物需求，并发挥她较好的审美能力，在每次直播前将产品进行组合搭配，在直播过程配合穿搭技巧分享进行成套展示。

该策略的尝试结果喜人，不少粉丝因为“这么搭挺好看的”而下单了一组搭配的所有产品，有效地提升了直播间转化率。包包还会将一些低库存产品进行降价，作为宠粉福利，刺激粉丝们下单尝试，以此提升复购率。

在包包看来，“转化”是直播带货的第一要义，“只要消费者肯下单，且对品质认可，涨粉就是水到渠成的事情”。以自身电商运用经验为基础，再根据快手电商平台玩法及用户消费喜好，灵活调整运营策略及货盘配置，包包快手服饰生意逐渐进入了正轨，最高单场GMV超200万，ROI达到了1:20。

在直播间开“服装展”，沉浸式体验打开流量闸门

“追求美”是消费者的本能，而美好的直播间气氛更是促使消费者下单的临门一脚。在直播间“仪式感”方面的追求，让包包掌握了快手直播间的“获客密码”。

在包包看来，前端的展示和货品品质一样重要，“就像传统电商商家花大价钱拍图片一样，服饰要和展示者的谈吐、气质相吻合，赏心悦目才会让人想要购买”。

鉴于自家的服饰风格与自身性格的贴合性，“掌柜”包包坚持自己出镜讲解、展示，通过自己对于服饰“美”的理解，为大家带来更生动、立体的“服装展”。

值得一提的是，为了给大家带来更沉浸式的观“展”体验，包包还在直播间“软实力”上下足了功夫，“我们直播间的背景、音乐、特效，都是精心设计过的，比如比较知性的服装就会搭配文艺的音乐，有时还会搭配撒花等特效。展示过程我也会按照服装风格来，御姐风的我会冷酷脸，淑女系的我会转圈圈，我希望大家看我的直播像看电视剧一样，觉得舒服想要留下来”。

一套氛围营造组合拳下来，包包在潜移默化中树立了自己的人设，建立了与粉丝的情感链接。除了在直播氛围上的巧思，包包还会通过分享自己的生活，提升粉丝粘性。“主播就是另一种形式的销售员，我要让粉丝们感觉到我和他们的生活是贴近的。”

剖开直播前的形象，以更立体、更多样地展示，丰满人设，包包与粉丝间的默契度也持续提升。“直播时很多人都会在公屏上打出自己的身高体重，询问适合的码数，我的老粉就会自主地回答他们的问题，就像我的小助理一样，这样的温暖在其他平台是没有感受过的。”

随着包包越来越习惯快手的直播节奏和氛围，她的电商成绩也在稳步提升。来到快手电商仅3个月就做到了如今的体量，包包对现在的状态很满意，对于未来，包包还有着更“宏大”的发展规划。

“我们预计将电商重心逐渐转移至快手，希望在明年6月前，我们能做到快手轻奢服饰赛道的TOP1，同时，我们也计划接下来在保证自身优势的同时，根据粉丝的需求进一步扩充品类，建立账号矩阵，为大家带来更优质地消费体验。”

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来源：钱江晚报·小时新闻