艾灸店怎么营销「卖艾条如何推广」

前几天和一位做艾草电商的大咖聊天，整体的思路和逻辑性整理得很不错，这里原封不动地推荐给大家。

做淘宝，搜索规则是一个绕不过去的坎儿，你可以不精通它，但是至少要了解它。

在淘宝庞大的搜索系统中，能影响搜索权重的维度一共有1000多项，我们是不可能把其中的关系研究透彻的，除非你是淘宝搜索系统的负责人，但是能多掌握一点儿，就能有多一点儿的优势。

在影响搜索的1000多个维度中，大部分维度对于搜索权重的影响方式是0和1的形式，就是要么有影响，要么没有影响，比如DSR（动态评分）、动销率等。很多人觉得DSR应该是分数越高，搜索权重就越大，其实并不是。

DSR确实对搜索权重有影响，并且影响还不小，但是它对搜索权重的影响方式是0和1的形式。也就是说，在淘宝的搜索引擎中，对于每个类目的DSR分数都有一个标准，比如平均分为4.5分，如果你的店铺DSR平均分小于4.5分，那么你的搜索权重会被扣除一个巨大的分值。

而如果你的DSR平均分是大于等于4.5分，那么你的搜索权重分值就会保持不变。所以，DSR平均4.49分和平均1分的店铺对搜索权重的影响是一样的，而DSR平均4.50分和平均4.99分的店铺，对于搜索权重的影响也是一样的。

动销率同样是这样的，淘宝搜索引擎中，对于每个类目的动销率也有一个标准值，比如50%，如果动销率高于等于50%，那么搜索权重没有影响，如果动销率低于50%，那么就会减少大量的搜索权重。

为什么今年老客户回购能增加很大的搜索权重？为什么两个宝贝销量差不多，但是搜索权重却差很多？为什么2016年4月之后刷单基本变得没有效果了？

因为淘宝现在引入了一个新的，并且是对权重影响最大的因素——销量贡献值。销量贡献值并不是简单地计算销量，它的算法其实非常复杂，不同等级的客户，不同浏览方式产生购买行为的客户，不同搜索路径进店的客户购买同一件产品，都会产生不同的销量贡献值。

举个例子：有A、B两个客户，他们的年龄、性别、淘宝等级、好评率等都一模一样。

A客户想买随身灸，搜索了“随身灸”这个关键词，一眼就看中了你的主图，点击进入店铺，发现随身灸确实不错，也就没有去别家看了，直接下单购买。那么这个销量，可能产生了1的销量贡献值。

而B客户同样想买随身灸，同样搜索了“随身灸”这个关键词，但是B客户买东西喜欢多比比，所以他在搜索中反复挑选对比，进入了多家店铺，最后选择在你家购买了随身灸。那么这个销量，可能产生了1.5的销量贡献值。

为什么两个标签完全相同的客户，在同一家店购买了同样的产品，却会产生不一样的销量贡献值呢？

因为他们的购物行为不同，淘宝觉得B客户这样经过反复对比后再进行购买的行为，更能说明他购买的这款宝贝是优质的，是高价值的宝贝，而A的购买行为就没有这么大的说服力了，所以给B更高的销量贡献值。

淘宝想通过这个销量贡献值系统，让更符合买家需求、更优质的宝贝，更加容易地出现在买家搜索的结果中。

同样，根据淘宝的这个系统，大家觉得一个老客户和一个新客户，在同一家店里购买了同样的产品，谁产生的销量贡献值高呢？

毫无疑问，肯定是老客户！

因为老客户在购买过的店铺中进行回购，说明了这个老客户对于店铺产品的充分认可，说明了店铺的产品、服务、售后都是可靠的。而一个新客户在店铺中进行购买，只能说明你的价格和图片能够对新客户产生吸引力，其他地方都有待考验。

所以，在新规则下，老客户回购产生的一个销量，往往能比得上3个新客户的销量。同理，等级越高的买家在产生购买的时候也会产生更高的销量贡献值，这个就很好理解了，99级的大号说话，肯定是比1级的小号声音大，全世界都是这样的。

这个其实就是7天螺旋的另外一个说法。看到这里，肯定很多读者纳闷了，不是说7天螺旋已经没用了吗？很多人也试过了，确实是没用了，都没用的东西，还讲什么？

负责地说，7天销量增速到目前为止都是一直有用的，没用的只是刷单，你通过刷单来形成的7天销量螺旋在现在是一点用都没有了，但是如果是通过正常订单产生的7天销量螺旋，仍然是冲击首页非常有效的手段。

在淘宝看来，一款产品如果在上架后，短期内有一个持续增长的销量，那么肯定说明这个宝贝是一款优质的、受欢迎的宝贝，或者是一款应季的、在目前这个时间段需求量大的产品。淘宝就会给予这个宝贝更多的曝光机会。

淘宝的搜索系统肯定需要采集短期销量增速的数据，因为这个是硬性需求，而只要有这个需求，7天销量增速这个维度的搜索权重就一定不会太低。

并且新品上架，初始销量很低，只需要持续产生少量的订单，就能让一款产品保持高速的增长。所以7天销量增速对于新品来说，是非常有帮助的，而对爆款来说，则会是比较大的打击，这也符合了淘宝目前想要去爆款化的方向。

销量贡献值是对搜索影响最大的因素，而搜索转化率则是影响搜索权重的第二大因素。这里讲的搜索转化率数据可以在江湖策里查看。一般我们说转化率，其实说的是全店转化率，这和搜索转化率是不同的。在正常情况下，即使全店转化率比较低，但是搜索转化率比较高，那么还是会获得不错的搜索权重的。所以对于小卖家来说，要想尽一切办法来提高自己的搜索转化率。比如在买家进行议价的时候让步，因为现在大卖家一般都不接受议价，这对于小卖家来说其实是个优势，不少买家买东西就是很享受砍价后买到便宜东西的感觉。

在一个类目中你的宝贝能排到什么位置，基本就是由这个宝贝的数据决定的，而一个类目中的大部分宝贝，其实都是围绕一个平均值上下波动。

这时候，你可能只需要比其他买家多成交一笔，超过了这个平均值，那么你的这款宝贝可能就会从绝大部分宝贝中脱颖而出，开始螺旋上升。

同样举个例子：

有两个商品A和B，它们完全一样，但是A的销量是10，B的销量是3。如果现在假设有100个买家需要购买这类产品，并且他们只有A和B这两个选择，那么，这100个买家会平均地分布到A、B这两个商品中吗？答案是否定的，100个买家中的90%以上会选择购买A产品，而随着购买A产品的人越来越多，后续的买家选择购买A产品的可能性也会越来越高。所以，如果你能够在一堆销量少并且销量比较接近的产品中多出哪怕几个的销量，就有可能让产品后续产生井喷式的增长。

上面的理论大家一定要认真看，理论是实操的基础，没有一个模板是适合所有类目的，每一种实操方法大家都要知道为什么要这么做，从而能根据自身的情况进行针对性的优化。

很多卖家都想寻求一种一劳永逸的方法，能让自己的宝贝马上就卖得动，卖得多，这肯定是不现实的。

在使用一些运营手法和实操技巧之前，你需要先梳理一下自己店铺的情况。因为所有老师所讲的方法，都是基于这个店铺目前是处于一个健康正常的状态作为基础条件的。

如果你的店铺现在存在着各种各样的问题，那么再好的方法对你来说也没用。这里说的基础指的是店铺装修、详情页主图质量、客服应答速度、发货速度、售后处理能力、店铺动销率等这些你可以通过日常的工作进行优化和处理的环节，不要求做得多好，起码要有行业平均水平。

上文中说过，淘宝中有1000多个评判搜索权重的维度，有很大一部分是0和1的评判模式，做好基础的工作，起码会让你在搜索权重的竞争中能和大部分的对手处于一个起跑线上，而不是别人开着法拉利，你骑着自行车。

在你的店铺基础运营达到行业平均水平时，你可以开始尝试用一些运营手段来提升店铺销量了。而对于刚上架的新品来说，天生就具有更大的增长潜力，所以高频率地上新，然后利用新品高权重的特性来进行运营，对于中小卖家来说是非常不错的一个出路。

新品上架的3～5天内，给予新品一定的高质量销量，并且让这些销量呈现递增的趋势，这样能让新品拥有很高的搜索权重。

如果运营手法合理，产品质量OK，有不小的概率能在7天内冲入搜索的首页。每个产品上新后需要做的销量不用太多，在上新后的3～5天内，能有二三十个销量就可以了，如果是客单价高的商品，需要的销量更少。记住，只需要在上新后的前5天内做销量，7天之后让这个产品自然生长就OK了。新品上架的扶持期是28天，成长周期是很短的。

如果我们能在5～8天内把产品推上首页，那么产品就会获得一个非常好的成长周期，如果能够成长起来，后续的增长会非常可观。

利用这样的方法，确实比较容易就能让新品拥有不错的搜索权重，但是并不是每个上了首页的宝贝都会成为爆款，有些宝贝在获得优秀的搜索权重后，自然就会引爆自身的销量，这说明宝贝本身是优秀的，是受到买家欢迎的，是具有爆款潜质的。

这样的宝贝，我们就可以跟进进行后续的运营了。该开车的开车，该优化主图的优化主图，店内的流量和资源也可以往这款宝贝倾斜，为宝贝提供更多的资源，使它成为我们的主推款式。

而另外一些宝贝，虽然在初期获取销量后也上了首页，但是之后的销量就变得不温不火，再也无法保持增速，那么这样的宝贝就是不具有爆款价值的宝贝，我们让它自然生长就可以了，不需要投入后续的资源。

其实，这样的操作，我们不仅仅是做宝贝的推广，更多的是做一个宝贝的选款，利用市场来进行自然选择，优胜劣汰，摒除自身主观的选款局限。这个方法所利用的理论就是上文所提到的7天销量增速，而这个方法的使用关键就是能获取高质量的销量，这里的高质量销量指的肯定不是刷单，如果你用刷单来进行操作，绝对会自取灭亡。

那么如何获得高质量的销量呢？关键就是利用老客户！

老客户在现在的淘宝规则下，是钻石般珍贵的资源，一个老客户订单对于搜索权重的价值会几倍于新客户订单。

所以，经营好老客户资源，能让你的淘宝店开得风生水起。

新品上架后获取高质量销量的秘诀就是利用老客户，要让你的老客户来帮你获取初期的那几十个销量。如果是客单价较低的商品，可以用全额返现的方式送给老客户。

给老客户一个带品牌的精准搜索关键词，让老客户通过搜索产生购买，之后再通过微信或者第三方支付宝返现的方式，把钱全额返现给老客户。如果是客单价高的商品，那么可以采用高折扣，或者拍A发B的方式让老客户来进行购买，只要能提供比较高的利益点，相信是能够行得通的。对于大多数人来说，碰到这样免费送东西的好事，都是会比较积极地响应的。而只要有一定数量的老客户参与进来，新品宝贝初期的销量就不是问题了。

看到这里有人会问了，这样新品宝贝的数据不会异常吗？太高的转化率和点击率会被淘宝判断为刷单吗？

其实并不会，淘宝判断刷单最核心的因素就是账号，如果你的账号没有问题，即使交易过程中数据有一些异常，也不会被轻易判断为作弊，但是如果账号是异常账号，那么交易过程中的审查就会非常严格。

所以建议大家不要让朋友购买，尽量让老客户购买，因为朋友的账号很可能用过同一个Wi-Fi，在同一部手机登录过，这样就容易被判断为异常交易。

而老客户的账号不存在任何的问题，所以你不需要担心任何的数据异常，不需要控制任何行为，一定不会被判断为作弊。在我的店铺中，某款宝贝曾经有过120%的转化率，就是一共只有10个客户看过，但是却有12个客户购买，因为另外两个客户是通过关联页购买的，甚至没有进入过这款宝贝页面就成交了。即使是这样异常的数据，因为购买的人都是老客户，店铺也没有被判断为作弊。

所以大家让老客户做销量的时候，完全不用担心任何的数据异常，放心大胆地让老客户购买就是了。

老客户非常重要，那么我们要怎么留存和维系老客户呢？这里我们就要学习伟大的微商了，利用微信来牢牢拴住卖家和买家的关系。

因为一些历史遗留问题，阿里和腾讯有些过节儿，所以我们和客户联系一般都是使用旺旺。在这里提醒大家一定要注意这个问题。

那么如果不通过旺旺，我们能通过什么方式来让老客户加我们的微信呢？

推荐给大家一个好方法，那就是二维码贴纸。

在我们发出的每一个快递上，贴上有着私人微信的二维码贴纸，并且在上面写着“加店主微信，定期免费送产品”，让买家来主动加你的微信。即使这样的转化率不高，只要持之以恒，也能积累到不少的老客户。

注意，一定要让买家加你的私人微信，再配合用公众号进行服务。私人微信可以把信息发到朋友圈，有更好的曝光量。在管理微信时，一定要把自己当成一个活生生的人来运营，积极地同客户互动和点赞。只要点赞几次，客户自然就对你有了印象，印象有了，客户就会把你当成朋友，让客户帮忙时就容易了。公众号也是要做的，通过公众号可以提供一些健康服务，增加互动和客户留存。

微信用来维系客户，有必要的时候也可以引导到淘宝成交，这样才能让这单交易的成果最大化，能为你的搜索带来权重。淘宝店运营微信相比微商更具有优势，微商直接在朋友圈中卖东西，他们很难获取新客户来源，只能不停地压榨现有客户；而淘宝卖家可以在淘宝中获取新客户，在微信中把客户的价值最大化，两者互补，形成销售优势，是一种非常好的模式。所以，现在还茫然无措、不知道自己到底该干什么的中小卖家们，赶快先去把个人微信建立和经营起来，开始用微信运营自己的老客户吧。对于客户来说，加了微信可以享受折扣，而对于你来说，你能多一个免费刷单的人，大家双赢！

以上是来自一位做艾草电商资深运营的新的，希望对做健康类电商企业有所启发。

如文章中所说，电商平台流量越来越贵了，最值得去深入挖掘的还是老客户的价值，那么做健康类电商有什么简单有效的方式维护好老客户呢？

大家应该都听过中医药健康产业联盟，里面有一个养生类电商数智化解决方案是很值得推荐。

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