直播要一天换一套衣服嘛「服装店直播」

直播时，海婷立起了两个直播架，背后则是简易的换衣间。

在虎门大莹服装城的直播中心内，主播们正在想方设法吸引粉丝的注意。

海婷不时咳嗽，嗓子经常不舒服，需要随身携带水杯，不停地喝热水。海婷觉得这是职业病，不需要用药，因为她现在是一个靠说话来维持生计的人。两盏灯，两个直播架，两部手机，一个简易的试衣间，一堆新衣服。作为一名电商主播，海婷每天都要在这样的环境中工作3~6个小时。

直播已成为电商促销的新手段。电商主播可以隔着屏幕与消费者面对面地交流，“收割流量”。虎门大莹服装城就设置了专业的直播间，为批发商寻找销售新引擎。

从传统售货员到电商主播

入冬后的第一波降温让夜幕降临后的街头寒意涌动，不少人都穿上了羽绒服。待在直播间内，海婷身上只穿了一件秋衣，因为她需要不停地换衣服，隔着屏幕向粉丝们推荐新上市的卫衣，一件衣服套在身上不到三分钟就得被换掉。直播间里没有暖气，频繁地换衣服让海婷瘦弱的身板有点吃不消。

“不是有点冷，而是特别冷。”即便如此，她还是坚持完成了当晚3个小时的直播。

海婷是一名电商主播。有别于娱乐主播，电商主播除了能吸引粉丝外，还需要懂一点专业知识。海婷正是因为有服装销售方面的常识和经验，才成功从售货员转型为服装电商主播的。

海婷是茂名人，内心曾有过成为明星一般光鲜靓丽人物的梦想，但从小到大，她都不会在衣着打扮上浪费过多精力，出门在外穿得都很随便。令海婷没有想到的是，前两年男朋友因为不太满意她的穿着而选择分手。这给她的内心带来了很大的创伤。

海婷从此便与服装结缘，不仅在意自己的穿衣打扮，还学习时尚服装方面的知识。“在衣着搭配上下功夫，说不定可以成为着装达人。”海婷开始频繁地浏览一些平台上时尚达人的页面，模仿他们的着装，慢慢改变自己。同时，她来到了服装名镇虎门闯荡，变成了卖服装的售货员，在多个档口都做过销售。

天天和服装打交道，磨破嘴皮子向顾客推销，还经常要拖着手推车去仓库里装卸和包裹衣服，干体力活儿。虽然工作很辛苦，但时间长了，海婷越来越专业，对衣服的材质、价格和消费者的心理都熟稔于心。往往一眼看过去，她就知道衣服采用的是哪个价位的面料，通过顾客的眼神就能大概判断其内心的真实态度。海婷憧憬着能开一个属于自己的时装店。

今年四月，在朋友的建议下，海婷接触了淘宝直播。尽管在线下的实体店已经锻炼出侃侃而谈的口才，但回忆起第一次直播的经历时，海婷却用“特别紧张”来形容。“当时通过直播准备向粉丝推荐一件连衣裙，本来已经想好说什么了，面对镜头时脑子却突然一片空白。缓了好一阵才结结巴巴地说出来，还说错了面料和码数。”她用了三天时间才慢慢适应隔着屏幕和顾客互动，并慢慢喜欢上这份工作。

因为直播有很高的自由度，不想起早贪黑上下班的海婷辞掉了原来的工作，开始专职做服装电商直播。

亲和的邻家妹妹会搞笑善于沟通

“宝宝们，记得点一下关注啊。”在直播平台上，海婷称呼自己的粉丝们为“宝宝”，想方设法拉近与粉丝的距离是每一个主播的必修课。

因为网上没有什么议价空间，主播卖衣服时只能在颜色、型号、质地等方面下功夫。光动嘴皮子效果有限，主播往往还会在直播现场试穿和搭配衣服。高颜值又懂穿衣搭配的主播具备天然的吸粉优势，但也不能仅仅是一个“花瓶”。海婷把自己耐心细致的性格带到了直播中，在屏幕前更像一个亲和的邻家妹妹。她的声音甜美，说起话来慢条斯理。

大多主播在直播的时候往往只用一部手机。海婷会使用两部，一部手机放在远处，可以拍摄全身；另一部手机拍摄近景，便于及时看到粉丝们的留言。介绍服饰面料时，她会特意靠近屏幕，将衣服的某个部位放在手上，让粉丝们看到特写后能有一个直观的感受。

“生气也不能发飙，必须要忍着。”粉丝们的留言五花八门，有的甚至是谩骂。每当遇到这种情况时，如果是她说错话了，她会及时道歉；如果是粉丝无理的要求，她会提醒自己可以不回答，但千万不能着急。时间久了，她性格中的棱角被越磨越平。

粉丝们有娱乐的需求时，海婷也会偶尔展现一下逗比的一面。有一次海婷直播了两个小时，始终没有人打招呼，她在手机前都快要打瞌睡了。这个时候，有同事放了一首广播体操的音乐，海婷便跟着做了起来，虽然动作不太娴熟，但迅速引来了围观。

“我不是身材好，而是因为这件衣服好看。你们买了穿上后，会比我更好看。”每当有粉丝夸赞自己身材好的时候，海婷就会以幽默搞笑的方式回复。一场直播3个小时下来，海婷往往需要试穿上百件衣服。有一次，情急之下她居然把衣服穿反了，这给了粉丝开玩笑的机会，也把直播间的氛围推向了高潮。

因为懂服装，又善于沟通，做主播几个月以来，海婷已经得到了很多粉丝的信任，甚至有了铁粉。经常有粉丝帮她宣传，往她的直播间拉客。效果最好的一场直播，她的销售额超过10000元。主播的工资与衣服销量直接挂钩，海婷切身感受到在网上卖吆喝要比在实体店卖衣服收入多。

自建直播间 档主边播边卖

和海婷的主播风格相反的是，吴俊贤属于“粗暴型”的主播。在直播的时候，他总是摆出一副“你要买就买，不买就拉倒”的样子，不会向粉丝们撒娇乞求。“特定的个性能快速‘收割流量’，粉丝们往往会被主播身上的某一特点所吸引。”在他看来，一个优秀的电商主播必须要有自己鲜明的“人设”。

“看产品是一方面，看人也是一方面，一个有个性的主播是有用户黏度的。”吴俊贤不仅仅自己做主播，他还是大莹电商服务中心的负责人。“大莹”是虎门老牌的服装批发市场，但这两年无论是线下的批发还是网络的批发都不好做，缺少对外输出的平台。今年8月，吴俊贤在阿里巴巴采购批发平台为“大莹”开设了专属的网络档口，并把四个线下档口改成了直播间，每个直播间都配有专业的灯光和设备，还从外面招聘了8个电商主播专门为整个服装城的商户提供直播服务。海婷就是其中一员。

在新零售时代，将线上直播与线下供应链结合在一起，代表了一种新的消费趋势。淘宝披露的最新数据显示，在淘宝上粉丝超过百万人的主播已经超过1200人。直播已成为了传统电商转型的新动能。

吴俊贤还希望广大商户能拿起手机，自己进行直播。“每一个档口的商户都是最了解自己产品的人。商户自己直播才能够保证各项信息原汁原味地呈现给潜在的购买者。”

从事服装销售8年多的戴明哲已经从电商直播中尝到了甜头。在刚刚结束的“批发节”上，他一天的销售额就达到十五六万元，其中至少有30%的销售额是通过直播获取的，而在平时一天只有一两万元。

戴明哲在“大莹”有两个服装档口，这两年生意并不好，每年的销售额都下降约30%。自接触直播后，销量开始有所回暖。一开始，他让专职电商主播给自己的衣服做直播。后来，他干脆自己搭建了一个直播间，边播边卖。在戴明哲看来，直播就像一个美妙的背景音乐，并不一定现场就能成交，但却大大增加了服饰的浏览量和店铺的流量，好多订单都是粉丝在看完直播后才完成消费的。（记者葛宇飞）