社交电商的商业模式「社交商务的商业模式」

【原创声明】

从拼多多起，社交电商的玩家越来越多。这个赛道内不仅有拼多多这样市值接近京东的头部公司，也有京东拼购、淘小铺这样传统巨头的入局，也有有赞、云集这样的新晋上市公司，更有环球捕手、好衣库、爱库存这样的后来入局者。

过去甚至有观点认为电商整个大赛道上可能都只能容得下以平台模式为代表的阿里系和以自营模式为代表的京东。如今社交电商这个细分赛道玩家众多、似乎有一些拥挤。这个赛道竞争格局的发展方向会是怎样呢？

我们先来仔细研究下这些玩家，会发现虽然都叫社交电商，虽然都依赖用户之间的传播，但是模式的实质完全不同。

第一类：利用单次购买的优惠刺激用户进行裂变传播。代表产品：拼多多、京东拼购

当我们选择拼多多或者京东拼购购物时，商品除了有一个单买价格之外还有一个拼购价，拼购价通常会有较大优惠但是需要有其他人参与到你这个“拼团”中价格才会生效，由此刺激用户进行分享邀请好友参与拼团。此外好友助力、砍价等活动也是通过单次优惠引导用户分享给更多好友参与进来。

这种模式下，社交媒体就是公域流量池，借助用户之间的关系逐步将公域流量引流成为自己的用户。那么和社交媒体的关键就非常重要，我们也可以看到包括拼多多、京东在内都是腾讯的投资企业。此外，社交媒体只是一种传播方式，是企业产品价值的放大，那么企业本身还需要打造自己产品的价值。我们可以看到拼多多在供给侧的整合使得它可以提供非常多的低价商品，而京东自身的正品行货口碑和快速送达的配送服务才是用户消费的根本原因。

潜在问题：随着企业的发展壮大，“社交”早已经不是这个模式的核心要素了，甚至可以提供的价值越来越少。拼多多最新财报披露的获客成本已经远远大于前几年，和行业标准水平差不多了。

第二类：发展“下线”获得长期受益。代表产品：云集

云集早期采用的就是会员发展下线获得分佣的模式，来实现用户的快速扩张。当时平台上缴纳398元会员费，就可以成为会员，个人店铺同步开启，自购可优惠，推荐别人购买云集产品，可获5~20%不等的提成。这样的好处是可以快速的进行用户增长，短期内用户的拉新投入比较低。

潜在问题：这种模式长期上会压低云集的毛利率，在规模远低于猫狗两大电商的情况下，更难提供有竞争力的价格。因此我们也看到云集现在已经改为“购物享批发价”的精品会员电商模式。

第三类：整合供应链，赋能代理商。代表产品：好衣库、爱库存

最新的一批社交电商的玩家以好衣库、爱库存为代表，他们以更小的细分点切入市场。他们整合上游的供应链，提供便宜的货源给到代理商，而下游对于买家端的运营则完全交给代理商，同时为了便利代理商的管理还会提供很多系统小工具以增加黏性。好处在于这类企业可以更专注在供应链的整合上，可以节省出很多C端用户的拉新引流费用，以爱库存为代表的企业当前甚至做得很直接，所有对外分享的页面都不会露出自己的信息以增加对代理商的吸引力。

潜在问题：对用户的运营掌握在代理商手中，那么如何防止用户不流失。第一种方式是代理商不流失，但是代理商的利益与企业的利益方向并不是完全一致，代理商发展壮大后很可能在这个环节整合供应链与竞品合作甚至直接对接品牌方；第二种方式是直接下渗到用户端，但切入点很重要，如何获取到用户而不引起代理商过渡的反弹，这其中利益分配机制的设计非常重要。

做一个总结，三种社交电商模式各有优劣，但不变的是社交都只能是一个用户端的切入点，在“社交”之下供应链那一端企业还需要做进一步整合。

各位朋友，你怎么看？电商这个赛道除了阿里系、京东之外，你最看好哪一家？

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