中间商利润「中间商如何不会被出局」

暴利中间商的前世今生 YY营销 390 2019-5-5 11:04

内容营销

传说美帝西部大开发淘金热时，大量的淘金者蜂拥而至。

最后暴富的不是那些淘金者，而是卖铲子以及牛仔裤的商家。

老余没有核实这个段子的真假，不过这也是中间商赚差价的典型案例之一。

中间商一直以来都处于一个非常微妙的位置，赚差价也是中间商唯一的追求目标。

“没有中间商赚差价”这样一句广告词让众多人相信某二手车网站也是很魔性，只能说营销科普任重道远。

当宣传去除中间商的同时，他们自己就成为了中间商。

中间商这个奇特的群体，他们的发展也是有着一个延续的过程。

一、小型中间商——代理经销商

“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆来利往”，商人这一职业从古代便已存在。

最早的代理商是什么时候出现的已无从考证，不过“囤货居奇，低买高卖”是所有中间商赚钱的最佳手段。

代理商这个相对其他行业而言门槛略低一些，也成为众多人员创业当老板的方向。

企业生产商品，代理商集中进货囤货，送到当地的渠道商售卖给消费者。

近1200万家中小企业，几百万大小代理经销商，无具体数字的各个直接与消费者接触的渠道，组成了完整的产业链。

这一条产业链上供货价、零售价、利润分配都比较明确，各取所需，消费者买单。

厂家的出厂价不会亏，经销商到手之后不会亏钱供给渠道商，渠道商拿货价如此，大概率不会亏本卖给顾客。

因为渠道相对的封闭性，成本在增长的时候最终都会逐渐转嫁到消费者身上，但最起码三方都还能赚到钱，只是多与少的问题。

小型中间商的日子也还比较滋润，也能赚到一些钱，甚至还不乏一些做大的经销商转型成厂家，做成产业链，赚取更多的利润。

后来的竞争者大多通过给予渠道更多的费用、更低的价格、更高的利润来搅局；

只不过因为这一批又一批短线砸钱的厂商，弄大了渠道商与代理商的胃口，以致于竞争越发地艰难

不过也好在渠道的封闭性以及门槛，更多的中小企业无法支撑着长期不赚钱，也只能骚扰骚扰后偃旗息鼓，难以形成强有力的威胁。

品牌通吃各个渠道，中小企业齐聚农村乡镇这样的局面一直和谐保持了很多年。

整个产业链上的各个中间商都各尽其职，各取所得，相安无事。

二、中型中间商——淘客

老余上班的地方每天等电梯的几分钟要饱受各种广告的轰炸。

前段时间是某某直聘以及某某旅拍，近一个多月以来，惊奇地发现居然连淘宝客都开始投放电梯广告了。

淘宝客是在2010年左右兴起，帮助商家在天猫淘宝推广产品的人员的统一称呼。

简而言之就是他们把产品推给消费者，然后消费者付款之后淘宝客获得佣金。

淘宝客伴随着电商互联网的高速发展，俨然对传统的厂商，经销商，渠道商这种产业链有一定冲击。

淘客的发展与壮大，客观来说，也加速了中间商日益追逐暴利、黑化的过程。

这一过程同样也是由于大量的中小企业自己挖坑自己跳，或者说挖个大坑后来者跳。

成交一单结算一单，本来是一个非常好的经营模式，但慢慢林子大了，什么鸟就有了。

淘宝客鱼龙混杂，也开始挑三拣四，谁家做超低价，亏本价就一窝蜂地杀过去，推广效果不好怪产品差，怪佣金少等等；

没事就去骚扰客服要求合作，各种炸屏刷屏、各种自吹自擂，各种发文件，各种冒充官方小二，各种装X耍横，动不动就出言不逊，辱骂客服等等。

淘客又引来一堆追求性价比，追求低价便宜货，斤斤计较，扯皮，毫无感情地低质量消费群体涌入各个合作的商家店铺。

商家付推广费，顾客购得便宜，电商平台坐收佣金，大家和平共处形成了新的产业链。

但是这一链条是建立在淘客开口最低20%佣金最高无上限，外加优惠券，厂商做淘客80%以上亏损的基础上。

那有人会说，这是你厂家自己答应合作的，淘客又没有逼你。

确实如此，不过物理老师告诉我们——力是相互的；

一方面一些新的搅局者，以亏损来换业绩的病态方式助长了淘客的底气——多的是商家合作，不愁你一家；

另一方面淘客追逐利益最大化，价格越低越好，佣金越高越好，无论怎么做——一定要赚钱才做，只是多与少；

相对于厂商而言，淘客无论如何至少还在赚钱，厂商亏损玩就是在吃老底了。

老余每天坐电梯要受到淘客广告轰炸也可以说明一些问题；

好多中小企业广告预算都没有，而人家淘客都已规模化、公司化运营，利润率甚至超过一些普通公司。

这条产业链是一个病态的产业链，淘客赚钱，消费者省钱，但厂商亏成狗；

操作淘客的店铺，除了数据好看，价格恢复后立刻刀砍水洗，留存率能到30%已了不起，还进一步助长了消费者挑剔、计较的习惯；

俗话说打也做，骂也做，亏钱的不做；

这条以牺牲厂商利益为主的链条之所以还在延续，一是新入场的商家羔羊还有不少，另一方面没有认清楚淘客是**的新手商家也不少。

而淘客作为中型中间商生意一直源源不断，还得益于背后更大的中间商。

三、大型中间商——平台

任何中间商最终的目标都会想成长为一个平台，阿里，京东，拼多多这些一个也不例外。

苗庆显先生也曾经写过一篇名为《没有中间商赚差价是了大的谎言》的文章，其中有一点提到说中间商热衷于做平台商，失去了中间商应该尽的义务与职能。

小型中间商面对商超的时候，条码费、店庆费、合同等摆在明面上的费用痛苦不堪，最后还能提高产品的零售价，提高利润率来支撑；

但淘宝起家依靠的是从厂商到消费者，中间没了经销商这一层级，让利于消费者，让消费者得到实惠。

淘宝依靠着比线下卖得便宜攻城略地，吸引越来越多的商家入驻，但毋庸置疑，淘宝里0到15元消费层级的人群仍然是占主要地位。

这是阿里作为平台商这么多年把消费者培养成这样，也不怪拼多多用同样的办法将这些层级的人群带走

所有厂商要进来只能顺从这个规则，换规格换条码压缩利润，卖得更便宜来适应；

但因为中间商已变成了平台商，厂商还要向平台商交纳数据使用费用、流量购买费用；

电商的操作办法已变成了与中型中间商淘客合作，大规模亏损冲销量排名冲层级；

再换取大型中间商阿里的流量扶植，活动坑位支持，通过官方这些优质流量来冲洗低价值流量的影响。

越便宜的货淘客推广得越嗨，阿里作为收费站同样收钱收到手抽筋，唯独厂家短时间亏损的几十上百万何时能回本这个不得而知。

有淘客和阿里这两大平台在前，要销量，利润肯定不太好；

要利润，销量会有限，同时还有漫长的培育与坚持时间。

即便如此，数据要钱，流量要钱，各种软件也都是要钱的。

大量中小企业没利润或负利润的累累白骨之上，是天猫淘宝、淘宝客他们千秋万世、日进斗金的太平盛世。

结语：

传统的渠道中间商经销商代理商过了十几年的好日子，与厂商、渠道商达成了基本的平衡；

互联网时代阿里、淘宝客感觉像风卷残云般改变了这一种平衡的局面，而是商家很难在电商赚到钱。

这种畸形的局面本来不会坚持多久，但中间商们得到了消费者的拥护，让厂商们忌惮，也让各种竞争对手逼迫着乖乖就范，甚至还要用其他渠道的利润来贴补亏损。

阿里也在通过千人千面，人群细分让商家们不用背负越来越高的引流量费用，价格战越打越低，但出来一个拼多多感觉这改变还得任重道远。

站在商业的运营角度拼多多是成功的，但是站在许多淘宝天猫商家的角度这无疑是屋漏偏逢连夜雨，利润低成渣的时候还要多打几年价格战。

更麻烦的是这些中间商的行为又直接蔓延到更多的线下渠道，烧钱亏损拉新客，导致原来线下超市渠道的折扣力度也越打越大。

如果输血单位也开始失血的话，继续这样下去过不了几年会有更多的企业突然死亡。

作为大型平台商的阿里现在也在努力通过各种手段来介入线下，但是线下线上的新零售的发展道路仍然有些模糊不清。

但中间商的暴利却不以商家的生死为转移，在赚得盆满钵满的同时加速了企业的淘汰，最后的结果恐怕就是谁比谁更能熬了。

参与讨论