抖音DP「抖音大佬儿」

引言

2021年，如果你是做电商的，你去外面去参加各种各样的大会，这些大会都会告诉你，去年是抖音蓝V商家自播的红利期，那这个红利到底有没有？其实是有的，具体表现在官方的各种扶持政策上，流量倾泻给蓝V直播间确实是比较多，去年蓝V直播间火的时候，每个月都有三倍左右的增长，但其实大部分的抖音做自播的品牌，他们都是赔钱的。

我们先说一下国内每个平台GMV的情况，以及抖音的增长空间。2021年全年，整个电商行业平台GMV大概在8万亿左右，抖音是8,000亿，抖音去年的目标是1万亿，结果没有完成，现在抖音占整个全国电商份额的5%-8%左右。

大家都知道抖音的流量巨大，现在日活能够有8个亿，但实际上真正在抖音里买东西的人，其实不到一个亿，也就是说，现在抖音整体的电商渗透率只有12%，所以抖音的电商业务还是有比较大的上升空间的，而且也确实是在健康稳定的上升。

我们知道有很多类目在抖音是限制入驻的，也有很多的品类在抖音不太适合做，我们最近才下了一家抖音的饰品店，其实我一直想不明白，流行饰品竟然是限制类目，要去报白名单，如果大家对抖音的限制类目有入驻需求，也可以私聊我。

再看抖音，一方面自己的电商这块有各种类目限制，比如卖内衣、卖茶、卖壶、卖字画的，全部都是有限制的，所以这也是抖音GMV一直压着的一个重点，还有很多品类不适合在抖音上做，像标品或者没太大特色的东西都不适合在抖音上面去做。

所以抖音虽然有一个比较大的增长空间，但是对人货场的要求还是蛮重要的，特别是抖音这种推荐流量，在货找人的模式下，货更重要，而且抖音这种推荐型的流量，你能够作弊的空间也是非常小的，现在抖音唯一能操作的，是那些口碑分、信用店铺。

抖音自播为什么去年90%是亏的？原因很简单，首先是行业缺人，第一是缺运营，现在厉害的操盘手基本上都是在自己做，如果你是老板，要在外面招操盘手，能够招到的都是水平很一般的，而且基本上都是瞒天要价。

第二是缺主播，现在上海招一个主播很贵，我最近一直在面试主播，如果是全职，差不多均价在3万左右，你想想，请一个操盘手3万，再请一个主播3万，再去整个场地，招些小助理，这个直播你还怎么干？所以缺人、缺操盘手、缺运营、缺主播，而且从业者的价格虚高，这是第一个问题。

其次是商家对抖音的认知不太正确，或者说态度不太正确，我有一个做DP的朋友，他会拿以前淘宝的思路，放到抖音里面去，比如会找一堆抖音直播的服务商同时去做赛马。

比如我有个垃圾桶要在抖音上面卖，我去找5个服务商一起卖，然后看哪个卖得好，我就重点扶持哪个，但这个其实挺糟糕的，因为如果你把它理解成是矩阵号的话，这完全是错的，因为矩阵号的核心是不同圈层的人群，去做人群圈层，而不是赛马。

抖音矩阵做得最好的是樊登读书会，樊登读书会有些号是做母婴的，有些号是做早教的，有些号是做创业的，有些号是做历史人文的，所以这些矩阵号是拿不同的号去做不同的人群。如果是做一堆同样内容的话，反而会分散你的资源，导致你哪里的资源都不足，把自己给卷进去了。

我们很多电商的卖家，因为就是卖货，所以在做的时候基本上只会考虑投放和收割，这个是错误把抖音的玩法，去等同于淘宝，天猫觉得有流量就是能成交，但是也不对的，抖音有很多玩法跟套路，这和淘宝的套路完全不一样。

还有就是执行力的问题，抖音的变化比当年的淘宝的变化还快，现在你在抖音做直播，基本上每个月都会有不一样的规则变化，所以平台非常变化非常快，导致你只是蜻蜓点水去做一下的话，你很难做起来。

短视频是直播流量的一个杠杆，你做不好短视频，直播很难做起来，当然也有人只做直播的，但最终还是要去靠短视频流量扶持的，因为在抖音，短视频的流量要比直播大得太多了。

第二，直播玩法不是投流加收割，其实你需要花更多的预算在短视频里，而不是去做粗暴或者没有用的收割。第三，你的话术比主播更重要，真正强的不应该是你的主播，而且主播一旦很强总有一天要单飞，所以你必须通过你的话术和玩法，通过你的产品去标准化你的直播间，而不是靠主播。

然后直播时间其实不用太长，但在直播中，主播一定要亢奋，主播最重要的应该就是他的情绪，而不是他的话术，一个好主播跟一个差主播的数据是截然不同的，行业有句话：主播必须在直播的时候充分燃烧自己，如果不燃烧自己，就只能烧钱。

第三就是货，货的关键不是在于某一个货，抖音的核心其实不是绝对意义上的货品，而是货品之间的排列组合组品，你拿什么样的货跟什么样的货去组合起来，并且去吸引什么样的人群。

还有抖音的数据，跟淘宝有一个很相似的点，就是点击率，但是在抖音直播里不叫点击率，它叫穿透率，就是你在抖音会划到直播间，你会看到一个直播间的实时直播动态，你只有点进去才能到直播间。

一个较差的主播，他的穿透率可能只有5%，一个人货场做得好的直播间，穿透率能够到40%，所以你的流量为什么跟别人有如此大的区别，人货场是很重要的一个关键，抖音只给你展现，人进不来，还是你自己的人货场没有做好。

那么，做抖音带货要不要做付费流量？其实付费流量从来不是关键，大部分的直播间能够卖爆的都是免费流量，给大家一个简单的标准，如果你是从0-1的（月销100w以下），自然流量就可以了，偶尔可以投点DOU 。

从1-10，也就是从月销百万到月销千万，这个要靠短视频的流量跟自然流量，你要去认真做好你的短视频，这个时候你做不好短视频，你的流量很快会到瓶颈，因为毕竟抖音80%流量是短视频，而不是直播。

月销千万以上就是要靠付费流量了，因为你自然流量池已经不够用了，你就必须得靠付费流量的池，就是付费流量 短视频 自然流量，所以你要把抖音做好，绝对不是像淘宝一样靠烧钱，而是人货场。