大源电商运营实操分享「电商运营好的培训」

第一步：先制定计划：

对应客单价是多少？

平均每天要成交多少单？

摊每天平均销售额是多少？

类目竞品平均转化率是多少？

我们的目标转化率是达到多少？

我们每天访客目标是要拿到多少？

（制定计划要看菜吃饭，有多大的头带多大的帽，不打没有计划的仗，自己清楚自己有几斤几两，制定脱离自己能力范围的计划等于找死，电商风口不再，但2021年大量老司机不再死磕搜索，大量脱淘，转移注意力，对我们来说2021是一个机会，要认真思考，根据自己的实际情况制定可完成的年度合理计划。）

第二步：再做布局

1：产品的布局；

1.1：产品布局要求品类全、覆盖广、配套全、搭配关联方案强（需求的广度就是关联销售/客单价的保障，记住，在日益走高的PPC形势下，流量贵，单一的主推链接，孤立的产品供应，是很难盈利的，但凡盈利的店铺，主推产品的搭配关联都很强，主推爆款/引流款的SKU都很多，不信你自己去看看目前同行盈利能力不错的同行的这个共性。）

1.2：找在此大类目下子类目的增长布局；

1.3：通过生意参谋---进入市场大盘---分析行业构成---找出最近30天家居类目增长趋势最快的前几名，做子类目布局---查看到某子类目产品最近30天增长率，找出主推目标。然后搜索排行---添加长尾词---查看飙升趋势---找到日增长幅度在

前几名的关键词词，做这个主推产品的关键词布局。

1.4：做多子类目的布局：

1.5：方便主推链接起来后通过一个宝贝，相似宝贝多开链接放在不同的类目，跨类目标题布置切夸类目人群包的广度，达到获取其它类目流量的目的，例如买沙发的买家茶几、电视柜、装饰柜、床、餐台椅其实都是他的刚需。

2：关键词的布局：

2.1：通过关键词分词来确定产品、行业词、类目词、场景词、属性词、风格词组合出三个关键词组合：

第一组合：1级词组合---核心词---布艺沙发---2个主宝贝

第二组合：2个词组合---风格 核心词---北欧布艺沙发---2个副宝贝

第三组合：3个词组合---风格 属性 核心词---北欧布艺沙发转角---2个辅助宝贝

2.2：关键词的汇总---拆分---汇总

汇总：先通过生意参谋——市场——搜索洞察——子类目——搜索排行——搜索词——热搜——找出目标词100个以上做表；

拆分：100多个个词按场景、人群、材质、属性、风格分出不同的词整理归类做表；

汇总：按分出的词重新组合能共用的关键词的对应产品，把这些宝贝利用不同的图片物理地址重复铺货的模式上架新连接，例如同一款布艺沙发，一个连接上简约现代风格，一个连接上现代北欧风格，一个连接上意式极简风格，但是每个连接图片材质配合不同，场景不同，产品组合不同，其实，款，就是同一个款。

2.3：关键词的采集步骤---搜索排行---搜索词---选择时间日，所有终端---搜集100多个词、复制到EXCEL表格---分类：

场景分类---人群分类---材质、属性分类---风格分类（记住选词的原则：1：搜索高、转化高的词重点布局:2：选词看竞争激烈程度，不要嫌搜索流量少，标签在关键词里，打开人群标签的广度这个角度，它也是价值非凡，这个很重要尤其是在现在的人群标签为王的运营时代）

3：价格的布局

设置按一口价不打折卖，能不打折就尽量不要打折，新品上架前，先算成本，再定活动价，再计算平销价，成本价*2.5=平销价，平销价*0.8=活动价（住宅家具、家居类目），做关键词下最高价格产品布局，一定要通过套餐布局这类高价产品。

4：锁定一个搭配关联销售能力强的主推系列

在这个系列，挑三个款做主推，等于每个价格段都挑1个主攻，一半产品50%价格段都是定位市场接受度最高的定价范围，10-15%的价格段是平台喜欢的性价比价格带范围，利润低点没有关系，就当引流链接，在每个子类目选出一两款主推引流宝贝。

第三部：视觉策划（转化率的命门）

1：店铺装修视觉呈现（品牌感/规模感/实力感/专业感）

2：卖点挖掘，痛点解决（标准视觉执行文档在贾真108将最近都有人分享，我看了很棒，够用，自己去找出来抄）

3：搜索端主图优化（核心之中的核心）

4：直通车创意优化(这个要注意切记创意不能用主图第一张，不然会抢免费自然流量)(创意图不能删除，可以更换)

5：我一般都是通过生意参谋---流量---动线分析---店内路径分析数据，提升首页访客占比。

6：目前我做视觉比较简化：核心是死磕点击率，做手机端竖图为主，描述页也是按竖图思维去策划，总得来讲就是一屏一卖点1.

第四步：免费流量的获取（做好第三步，只要一个靠谱的鱼塘资源则可，第四步核心：点击率优先）

1人：人群标签：人群固定标签/性别/年龄/消费习惯/消费能力/历史标签等。

人群行为标签：买家在搜索浏览产品过程中，通过搜索的关键词，点击喜欢的图片，产品属性，产品价格，销量，评价，晒图，买家等一系列动作被打上意向产品的标签。

2词：词系、词路、词根，标签在词里。

3图：首图人群首图标签权重。（不信你自己搜索一下“方向盘套”，然后出来都是黑色，很少有其它颜色，你就专门拖下去找几款有红色配色设计的款式点击，深度浏览一下它的评价之类，多看几款。然后退出，再次搜索这个词，你为发现，结果是展现的大部分都是带红色配色设计的款式的主图。）

4价：价格带（买什么价格的是口袋里有没有实力决定着价格带标签，这就是定位标签，比如，如果我买了一个LV包，我绝对不是为了买包包，应该是为了定位，我只能这么说了，你想想是不是？别把价格定错了，理解价格标签的意义。）

5货：独特的款式名、颜色、材质、细节、用途、功能、结构。

反哺：意向标签：人群、季节、属性、款式、材质、年龄、流行词

免费流量的入口打开核心在于展现价值，切记展现价值这四个字，如果你没有做好上面的一二三步的计划和布局，没有重视内功，获取免费流量是运营技术活，没有做好一二的前提下第三步再牛逼也没有用，只会使你亏钱，经常听隆哥唠叨的朋友都知道隆哥这个思维已经讲烂了，展现价值就是点击率，得点击率得半壁江山，不接受反驳的。

1：PC端5张主图

第一张是无痕模式下采集的图，800*800无LOGO，大促永远不要动这张图（自己在小红圈找步骤，找不到私聊我发）

第二张图800*800无LOGO（展示真实使用场景呈现）

第三张图800*800无LOGO（展示产品质感档次卖点）

第四张图800*800无LOGO（展示服务的承诺和保障）

第五张图800*800无LOGO，白底、浅色

2：无线端5张主图

800*800 建议参照上面的第一张做法（同上）

竖屏的750*1000 可以当做详情页去做，第一张图可以打标，描述就按这个思路一屏一卖点则可。

3：图片优化完善

再次重点强调，用无痕模式，卡标签，抓最精准标签下的最优秀的同行主图临摹，超越，这步超级重要，小红圈翻不到点击率实操步骤的私聊我发给你。

4：标题优化

4.1：主攻宝贝2个---第一档核心词A 材质 人群 场景 风格 属性 第一档同类核心词B

4.2：副攻宝贝4个---第二档核心词B 材质 人群 场景 丰富逼格修饰词 第二档核心词B

4.3：打酱油宝贝8个以上---分不同的发货区域设置宝贝

5：补单获取搜索权重驱动

(补单核心是安全，资金安全/反作弊专业不降权，熟知最新反作弊维度以及搜索权重获取的维度)（要理解有些内容敏感可私聊但不可公开聊）

资源则可）

第五步：免费流量的获取 5.1：免费手淘搜索

现在做搜索，记住再牛逼的技术，都干不过一张高点击率主图；但再好的图，也干不过产品本身的款式、受众度、收藏加购率高、真实转化率高的产品；在已验证是爆款的款式和价格带已知的基础上，微创新，新款打败老款思维，才是王道。

第1步：选品；参考上面前言内容，确保选品符合主推条件，锁定一个符合主推的产品动手，动手就代表着接下来要花钱，不重视就会导致亏损，谁钱都不是大风刮来的，切记，重视这一步。

⚠️主推条件是：

1:款式符合大众审美，收藏加购率高。

2:价格符合店铺精准人群预算定位，而且是定位覆盖人群的预算接受最大值。

3:带动配套能力较强的，此主推产品的配套方案完善，关联动销能力强。

4:评价上视频好评和上图好评多，评语真实，真诚。

5:点击率高。

6:主推视觉策划，卖点利益点深耕（参考PPT空调挡风板视觉策划思路模版）

第2步：尽最大努力准备好点击率最高的主图。（求真小班47期有发过临摹同行高点击率的策划案例和办法步骤PPT）那一期的冠军方案PPT就是，没有你私聊我发给你也行，或者找联盟助理要。

第3步：在生意参谋找出对应子类目人气最高、跟本产品最吻合的词，记住：两个最，人气最高，最吻合，缺一不可。把这些词的搜索人气X转化率➗在线商品数=竞争力。把竞争力值最高的词填满30个字的标题，确认最好最优质的标题，这是获取搜索的敲门砖。

第4步：在标题里面找出人气最大的两个不同的核心词，大词，以这两个核心大词为中心，做出两组长词，每组词除了核心词不同以外，尽可能做到最低重叠率为佳，这么做的原因是要给不同词积累人气，前面写过目前人气的积累是积累展现量，如果看了实操步骤不太明白为什么这么做的原理，翻前面讲解原理的文章则可。这一步实操模版以下：我的产品搜索人气版词根标题：

实操标题案例：运动秋冬上衣外套瑜伽健身休闲韩版连帽跑步晨跑宽松拉链开衫女

案例里我的核心词：

A：外套；B：运动

A组：

围绕“外套”核心词，展开与名称词，修饰词的搭配：

B租 ：

围绕“运动”核心词，展开与名称词，修饰词的搭配：

连帽外套女韩版显瘦秋冬上衣 健身运动女套装拉链晨跑宽松

瑜伽外套休闲服拉链宽松套装 瑜伽运动秋冬休闲服开衫晨跑

跑步外套修身显瘦晨跑开衫女 跑步运动连帽上衣女韩版秋冬

健身外套女秋冬连帽拉链上衣 健身运动上衣宽松拉链开衫女

瑜伽外套秋冬晨跑休闲套装女 晨跑运动跑步套装女秋冬上衣

晨跑外套搭配紧身裤秋冬上衣 瑜伽运动套装晨跑连帽女休闲

第5步：非搜5、10、20、30、40拉几天，哪一天拉出搜索大几十个就开始执行第四步的长词，每天执行一组。如果第五步拖不出搜索，按下面模版检查原因则可：一：店铺层级低；二：同款合并；三：点击率低；四：链接转化率高；五：非搜进搜索。拖不出搜索就检查这五点，切记，第二步的点击率，是很核心的，在技术维度，第二步是核心中的核心。

第6步：如果第五步拖出了搜索，但不多，就行AB组长词的搜索补单，每天一组，控制链接转化率跟优秀竞品链接转化率上下左右，紧跟着它则可。由于这一步切入了AB组长词，所以要控制链接搜索转化率，这个搜索的转化率，做三天高，两天低。一开始先控制低两天，再接着高三天。这里面就要涉及到深度理解三率：

一个是链接转化率：一直要保持跟同行搜索最大的优秀竞品那样左左右右。

一个是搜索转化率：搜索转化率做3高2低，也就是三天高两天低。高，是大词直通车大盘转化率X1.3等于中心指标，中心指标的3倍是高，2倍是低。

一个是关键词转化率：关键词转化率分大词和长词，大词一直要在同行优秀竞品的大词转化率的左左右右，不能高，因为人气核心在大词，高了拿不到大词人气。长词就没有关系，长词不要太高太假甚至100%则可。

第7步：严格控制三率执行AB组就会拖出更多搜索，拖不出就检查执行前面哪些没有按要求执行到位。这一步当搜索越来越多的时候，把AB组长词逐渐缩短执行。由长词，人造词，逐渐向4级词，3级词，2级词，大词过渡。

第8步：盯着大词控制其转化率跟优秀竞品保持一致则可。

光从引流技术层面实操，搜索改版后技术实操步骤就以上八步，下面是底层逻辑标签校正维度的核心，在技术维度实操如果不结合标签校正，很多非标品是出不来效果的，爆了流量人群不准。

核心1：在非搜执行完后，必须要高执行力的把评价按节奏在进入AB组补单的时候做好上视频好评，上图好评，评语一定要策划真实，用心对待，评价质量是链接转化率的命门，少了这个执行就已经失败了一半，不接受反驳的，切记要非常非常重视。

核心2：在切入AB组的时候，给点直通车，因为这个时候要控制链接转化率，搜索转化率，但还没有碰大词不需要控大词转化率。所以直通车执行上分也要点击所以干脆趁机会利用来控制链接转化率。这个时候，给客服写好话术，只要成本不亏，或者微亏，都抓成交。直通车的成交速度这个时候也能反哺搜索，但启动这个执行力核心，是确保链接在这一步开始就注入真实成交，达成一路补单骗权重一路进行洗白校正标签的目的，老司机应该秒懂我意思，不要心疼没利润正这个时间节点，补单本身就是成本，现在打链接本身就是先亏后赚，能执行到位最后赚了的本身能做到的人就不多，大部分都是最终还是亏损的，你想想，就明白了。

第7步：严格控制三率执行AB组就会拖出更多搜索，拖不出就检查执行前面哪些没有按要求执行到位。这一步当搜索越来越多的时候，把AB组长词逐渐缩短执行。由长词，人造词，逐渐向4级词，3级词，2级词，大词过渡。

第8步：盯着大词控制其转化率跟优秀竞品保持一致则可。

光从引流技术层面实操，搜索改版后技术实操步骤就以上八步，下面是底层逻辑标签校正维度的核心，在技术维度实操如果不结合标签校正，很多非标品是出不来效果的，爆了流量人群不准。

核心1：在非搜执行完后，必须要高执行力的把评价按节奏在进入AB组补单的时候做好上视频好评，上图好评，评语一定要策划真实，用心对待，评价质量是链接转化率的命门，少了这个执行就已经失败了一半，不接受反驳的，切记要非常非常重视。

核心2：在切入AB组的时候，给点直通车，因为这个时候要控制链接转化率，搜索转化率，但还没有碰大词不需要控大词转化率。所以直通车执行上分也要点击所以干脆趁机会利用来控制链接转化率。这个时候，给客服写好话术，只要成本不亏，或者微亏，都抓成交。直通车的成交速度这个时候也能反哺搜索，但启动这个执行力核心，是确保链接在这一步开始就注入真实成交，达成一路补单骗权重一路进行洗白校正标签的目的，老司机应该秒懂我意思，不要心疼没利润正这个时间节点，补单本身就是成本，现在打链接本身就是先亏后赚，能执行到位最后赚了的本身能做到的人就不多，大部分都是最终还是亏损的，你想想，就明白了。

第六步：付费流量的获取 6.1：直通车

6.1.1主攻卡位4拖1低价卡位计划（开5个计划）

第一个计划：选大词（6-8或者10-12个，根据自己类目情况而定）

a:每个子类目放2个主攻宝贝（60%的价格区间选一个、9%的价格区间选一个）

b:低客单类目PC出0.2元，无线出0.3元

c:例如是小件家具、家居类目PC出0.8元，无线出1元

d:流量智选词包关闭，智能出价关闭，推荐人群关闭、定向关闭

e:注意平台、地域、时间全日制都开

f:4个创意，关键词得分要求满格(关于上分步骤前面写过很多次这里不重复)

第一个计划的优化步骤：

a:计划设置日限额能接受的范围，我自己是200-500

b:质量得分8分以上的宝贝PC、移动按市场均价出价，可以使用省油宝优化市场平均出价

c:然后筛选出出价1元以上出价高的再按市场均价40%修改出价

d:获取了一定流量后，根据关键词加购率，降低加购率低的关键词出价

第二个计划：长尾词（30-50个词）：主攻宝贝

a:低客单类目PC出0.2元，无线出0.3元

b:例如是小件家具、家居类目PC出0.8元，无线出1元

c:流量智选词包关闭，智能出价关闭，推荐人群关闭、定向关闭

d:注意平台、地域、时间全日制都开

e:4个创意，关键词得分要求满格

第二个计划的优化步骤：

a:计划设置日限额能接受的范围，我自己是200-500

b:质量得分8分以上的宝贝PC、移动按市场均价出价，可以使用省油宝优化市场平均出价

c:然后筛选出出价1元以上出价高的再按市场均价40%修改出价

d:获取了一定流量后，根据关键词加购率，降低加购率低的关键词出价