水果零售是一门好生意吗「做水果生意必须懂」

出 品 | 异观财经

作 者 | 鬼神前鬼

水果圈流传着一句话：“南百果，北鲜丰，西洪九”，从这句话中也可以大概了解水果圈市场格局的状况。

有意思的是，洪九果品和百果园先后向港交所递交了招股书，“水果零售第一股”最终会花落谁家？水果零售是一门好生意吗？电商巨头、新零售企业都垂涎的万亿市场，水果零售商的如何掘金？

水果零售是一个好赛道吗？

生鲜、水果是刚需。近几十年来，中国经济实现了迅猛发展，城镇化发展快速，人们收入提高的同时，人均可消费支出不断增加。伴随人们健康意识的增强，消费者对高品质水果的需求日益增加。

同时，得益于供应链的发展和冷链仓储物流技术的提升，配送时效提升，水果的损耗率降低，消费者能够及时享受到越来越多的水果品类。水果零售的市场到底有多大呢？

根据佛若斯特沙利文，按零售额统计，中国水果零售市场的市场规模由2016年的8237亿元，增至2021年的12290亿元，复合年增长率为8.2%，2026年中国水果零售市场的市场规模预计将进一步增加至17752亿元，2021年至2026年的预期复合年增长率为7.6%。

灼识咨询的资料显示，按零售额计算，中国鲜果零售市场的市场规模由2017年的9390亿元，增长至2021年的13369亿元，复合年增长率约为9.2%，2026年中国鲜果零售市场的市场规模预计将进一步增长至20714亿元，2021年至2026年的复合年增长率为9.2%。

水果零售商也曾受到资本的追捧。

资料显示，百果园成立至今，获得了天图投资、中金资本、深创投、中信、源码资本、基石资本等知名机构的投资。

值得一提的是，2015年百果园完成4亿元A轮融资，估值达50亿元，成为当时中国水果连锁零售行业最大的一笔投资。2018年，百果园完成15亿元B轮融资，由中金智德、中植资本、中金汇融、基石资本、源码资本、越秀产业、深创投等机构投资，估值达90亿元，又一次刷新水果零售行业融资纪录。

洪九果品也引来了不少投资方的注资，上市前累计融资20.98亿元，包括了阿里巴巴、天壹资本、CMC资本、深创投、招商资本、中垦基金、顺丰控股、国创中鼎等。其中，阿里巴巴持股洪九果品8%，是公司第三大股东，也是公司IPO前最大的外部投资股东。

不同机构对水果零售规模都给出了不错的增长预期，接下来再看水果零售商的相关财务业绩是怎样的一个情况?

综合洪九果品和百果园招股书披露的数据来看，二者的营收在2021年均超百亿，并且都实现了盈利。2019年-2020年，百果园的净利润分别为2.48亿元、0.46亿元与2.26亿元，洪九果品净利润分别为1.63亿元、0.28亿元、2.92亿元。

有市场，能赚钱，这看起来似乎是一个不错的赛道，但从对应的营收规模看，二者的利润并不高。同时，这个赛道的参与者众多，这就意味着鲜果市场的“分食者”众多。

目前中国水果零售的主要渠道包括：农贸市场、现代零售（商超、生鲜超市、便利店等）、电商渠道、水果专营零售（包括水果专营连锁零售店及夫妻店）。

目前美团外卖、京东到家、每日优鲜等电商，多数能在1-2小时内送货上门，这对这种依赖线下门店销售的水果零售商而言，形成较大的竞争威胁。

一方面，电商平台仓储和冷链物流技术优势明显。仓储和冷链技术的提升，可以降低果鲜的损耗率。鲜果的口感、新鲜程度，以及物流配送时效都对用户体验产生直接影响。

另外一方面，电商平台用户基数大、资金实力更为雄厚，在与产业链上游的合作中更具备优势，通过批量采购降成本，或者产品定制的方式，在保证品质的同时，也能有效把控价格。

那么，洪九果品与百果园作为水果零售赛道的头部，在与电商平台对抗中，如何形成自己的护城河呢，这点尤为重要。

洪九果品vs百果园，谁更值得投资？

首先，二者业务模式不同。洪九果品是国内最大水果分销商，百果园是国内最大的水果零售商。

根据招股书披露，洪九果品专注于原产于中国、泰国及越南的优质水果的全产业链运营，其大部分的品牌水果在原产地直接采购后，将加工包装好的鲜果，分销至下游零售商或直销给消费者。

按不同渠道收入划分，洪九果品五成以上的收入来源于终端批发商。2021年，洪九果品终端批发商的收入达54.79亿元，在总营收中的占比为53.3%。

百果园是中国最大水果零售企业，目前线下门店超过5351家，遍布全国22个省市超过130个城市。是连锁加盟路线的线下水果零售商，有八成的收入来源于加盟门店。

这里需要指出的是，对于零售连锁企业，加盟模式是实现规模化扩张的重要手段，但随着体量的不断增加，加盟模式在管理和运营面临极大挑战，其中品控和客户服务很容易出问题。近日就有博主爆料，百果园门店存在把变质水果做成果切、小果以大果价格售卖、对发霉的苹果放任不管、隔夜且切开的水果仍继续销售等诸多问题。

其次，二者2021年营收规模均破百亿，洪九果品增速超百果园。二者均实现盈利，洪九果品毛利率略高于百果园。

虽说二者都是卖水果的，除了业务模式不同之外，二者在水果品类方面也有大不同。洪九果品通过选择水果品类来建设其品牌。根据招股书披露，洪九果品选择了6种在中国增长最快的水果品类作为其核心水果产品。

而在百果园的门店里，则陈列着近百种水果，甚至有可以外送的“鲜果切”和鲜榨果汁，以及干果。

招股书显示，2019年、2020年和2021年，百果园的收入分别为89.76亿元、88.53亿元、102.89亿元。招股书显示，2019年-2021年，洪九果品营收分别为20.77亿元、57.71亿元、102.8亿元。洪九果品营收增速远超百果园。

从上图可以看出，2019年和2020年，洪九果品的营收规模与百果园还有很大差距，2019年百果园的营收规模是洪九果品的4倍之多，2020年百果园营收规模是洪九果品的1.5倍。但在2021年百果园几乎被洪九果品追平，这背后与国内果品质量下降，进口水果比例攀升有一定的关系。

粗略来看，洪九果品的营收处于较快的增长期，而百果园的营收进入相对成熟的稳健期。

盈利方面，洪九果品与百果园的利润相差不多。数据显示，2021年洪九果品净利润为2.92亿元，净利率为2.8%；百果园2021年的净利润为2.26亿元，净利率为2.2%。

毛利率方面二者有一定的差距，洪九果品毛利率略高于百果园。数据显示，2019年、2020年和2021年，洪九果品的毛利率分别为18.9%、16.6%和15.7%；相比之下，百果园的毛利率为9.8%、9.1%和11.2%。对比看，洪九果品的毛利率在下滑，而百果园的毛利率在提升。

再次，现金流方面，百果园现金流更加充足，洪九果品经营性现金流处于净流出状态。

2019年、2020年和2021年，洪九果品经营性现金流分别为-4.5亿、-8.04亿、-9.82亿，原因是上游供应商的信贷期普遍较短而下游客户的信贷期较长，以及业务战略扩张较快，经营现金流出净额不断扩大。

最后，完善供应链管理，通过线上 线下一体化对抗电商平台冲击。

近年来，各大互联网巨头及新零售企业的突围都在竞争水果行业核心果业资源，这势必会给洪九果品、百果园等企业带来竞争的压力。比如，靠农产品起家的拼多多，如今正在all in名农业以长线布局农业电商。

洪九果品与百果园都持续完善其供应链。洪九果品在招股书中披露，本次IPO募集的资金，部分资金将用于完善供应链、品牌推广、数字化升级。

百果园希望通过线上线下一体化来对抗电商平台的冲击。线上线下一体化能否满足用户到家与到店的购物和服务需求，同时帮助百果园触达更多人群，增加零售门店覆盖半径、服务触点，从而提高了一体化门店销售额，并提高了年轻客群进店几率。

2016年百果园收购一米鲜，踏上了线上线下一体化的征程。目前百果园通过手机百果园App、微信小程序、天猫、京东及抖音等电商及社交平台旗舰店，以及美团、饿了么等第三方外卖平台旗舰店为消费者提供线上服务，2021年总订单数超2.9亿单，其中各线上渠道的订单占比约为23%。2021年百果园线上渠道销售额达3.25亿元，占总营收比重为3.2%。

百果园希望通过内部有机增长及外部赋能，从种植到零售端的整体行业价值链施加影响及管理，目前百果园参与种植以确保高质量的水果，让全产业链专业化、标准化品质管理，进而实现高周转、低损耗。

百果园的收入主要来源于水果销售。消费者对水果最基本同时也是最核心的诉求就是：好吃和新鲜。

其招股书披露，2021年其从种植基地供货商直采比例超过80%，通过垂直整合供应链及减少分销层级来提升效率，亦有覆盖全分销过程的冷链物流能力，使得在运输过程中，减少损耗。

总体来看，百果园线上贡献的收入较少，或许数字化赋能农业，以及电商平台对水果零售市场线上不断的渗透，水果零售商们也能在超2万亿的果鲜市场持续掘金，只是农业是苦活、累活，农产品品牌化更不是一朝一夕就能建成的，需要不断的尝试和积累，线上线下一体化能让水果零售商们走多远呢？让我们拭目以待。