电商数据分析与数据化营销「电商数据分析需要学哪些」

要想全盘掌握商品的销售情况，用数据监控类目是最科学的，标准化且可复制。具体怎么做？

本文作者总结了七句话：销售是目标、毛利是根本、商品为核心、供应牢把控、行为是金矿、新品是未来、订单是纽带。理解这七句话，并付诸实践，将每句话都拆解成具体的监控指标，让类目运营人员和老板做到随时随地心中有数。

平台电商销售的商品数往往很多，少说几万、几十万，多的都到百万级别，那么多商品的管理就变成一个非常复杂的事情，一般的公司会成立品类部门专门处理商品在线销售的问题，然后根据类目划分出若干条产品线进行运营，其主要职责就是负责商品的调价、上下架、描述、图片、促销、用户营销的相关商品选择，有时候还要跟踪商品的采购回货问题、库存、物流，甚至品牌选择、侵权风险也会涉及。

类目销售的跟踪关注进、销、存三个核心点加上用户、行为、新品等关注点就构成了类目监控指标体系，运营人员每天第一件事就是看这个报表，这个也可以当做产品线的KPI进行考核。

第一句：销售是目标。

销售额是最基础的指标，按照各个类目进行分解，查看主要的销售类目数值及占比，然后看当前达成率和预计本月达成率，再对比上月和去年的同月的比较。这个主要是看本月的整体销售情况，由于是每日早上必须看的报表之一，所以对整月销售情况比较清楚。上旬完成不够好的，可以在下旬多做些动作，来完成本月的销售任务。

第二句：毛利是根本。

商品运营的目的核心还是卖商品，卖商品的核心还是赚钱，我这里特指是赚购买者的钱，不是投资人的钱，这样不管你的销售是多少，都要赚钱，不要只是看销售好了，都是在亏本卖的。这里说的毛利是指总的收入减除运营成本，就是所有用户给你的钱，然后去掉采购成本、包装成本、物流成本、退货成本、折扣成本，积分成本、交易扣点费用。简单说就是在订单生成过程中，所有涉及的费用，这些费用根据订单及订单的商品再去拆分，包装成本按体积拆分，物流费按重量拆分，交易费按金额拆分，业务不一样拆分的的方式也不同，像折扣中VIP用户的折扣可以按金额拆分，市场投放的费用一般不易拆分，当然非做的话，无产生订单的均摊到每件商品，产生订单的，根据订单拆分，但是这个已经超出了类目监控的范畴，可以放到财务部分进行。

第三句：商品为核心。

商品部分主要查看都有多少商品是在线销售的，类目的商品是否够丰富？动销如何？上架销售的商品用户是否喜欢？销量如何？销量大了才能和供应商谈成本和账期。单品价上升了还是下降了？别超出了用户喜欢购买的区段。赚钱了么？千万别天天起个大早，忙到深夜，还不赚钱。购买人数增加了多少，购买的人多了，销售风险才低，可以做的文章才更多。无库存的商品占比多不，是否需要补充库存防止缺货？如果需要都可以根据自己的业务来扩展，核心就是商品要有的卖，不断货，不滞销，购买的人多，赚钱！

对于毛利部分要严格控制，毛利低于10%的商品就要严格控制了，人工成本、市场投入等公司其他的成本基本都是固定的，这里的毛利基本直接决定了公司的净利润。所以，可以再次细分高低毛利的商品分布。需要的话可以再加入同比和环比的项进行对比。

第四句：供应牢把控。

库存是进销存中比较关键的一个点，除非你是做零库存的买卖，像在华强北卖配件和手机的，一般的都要做库存，做备货，库存金额、周转次数、毛利率就决定了你的盈利水平，对那些无出库的、不销售的、缺货的等都要及时处理。传统零售到达80%的动销，10%以下的缺货，电商的月动销至少要80%，剩下的20%如果是老品就下架吧。出入库的实质就是你的商品周转如何，入库多了，出库少了，可能是在备货，也可能是销售不好。出库多了，入库少了，可能是销售好，采购跟不上，也可能在清理库存。出入库部分可以作为库存管理的一个点来控制，对销量好缺货的，每天补货量是一定的，出去的货也是一定的。

第五句：行为是金矿。

用户在浏览网站的时候，就产生了各种偏好，喜欢什么类目的商品，价格段是多少，选中了哪些商品放入购物车了，哪些商品收藏了，哪些已经准备付款了，有了这些数据，你的邮件、短信、促销活动等就有基本的数据依据了，而这些行为数据也可以部分了解到底是哪些环节出了问题，从曝光到放入购物车、产生订单、付款整个购物流程哪里的转化小了，然后进行相关的提升。而行为数据是电商利用最多的地方，也是最直接可以提升销售的地方。

第六句：新品是未来。

新品对零售b2c意味着什么？服装类目，季节不同要换衣服，总不能拿去年的款式上吧，再说仓库也不会让这样的库存存在，早在季末处理了，来年工厂都用新的款式了。那就只能跟着市场走了。一般都是大品牌市场预热，下大订单，小工厂和小零售跟风一起做热市场，然后就有了新款。这样平台上的商品就必须跟着走了，这就是新品。类似还有手机为代表的电子产品，技术升级使产品的功能不断提升，而价格不断降低，市场主流消费区段变化是缓慢的，导致你必须上新品，其周边的配件也要跟的上。新品在未来一周的表现基本能反映市场的需求了。通过新品单品价格也能反映市场需求和类目价格调整的方向。

第七句：订单是纽带。

商品的购买是人通过订单来达成“契约”的，卖家通过提供商品来履约，而用户则提供相关的费用来获取商品或服务。订单的相关指标来衡量契约的违约成本，金额大的就是要重点对待，交易次数多的要热情对待，祈祷别人别跑了，然后通过邮件、客服什么的多做些推荐，争取让人多买点。人多了，少一个两个也没啥，人均收益大就行了。要是做批发生意的，客服就一对一的跟单吧，一个顶一大堆，还省很多运费的钱。增加客单量就是最重要的一个办法。

上面的这些点是以类目的维度去看商品的结构，涉及销售、库存、商品结构和用户的几个重点维度，从这些维度看到的数据指标就基本可以控制商品的销售了。

（内容来源公号：数据化运营圈）

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【头条号-新社汇and微会动袁帅】运营者：袁帅，会展业信息化、数字化领域专家，PMP项目管理师，网络营销，搜索引擎营销运营出身，数据分析师，中国电子商务职业经理人，CEAC国家信息化计算机教育认证：网络营销师，SEM搜索引擎营销师，SEO工程师 。现任北京新荟友科技有限公司联合创始人、执行董事，新社汇平台联合创始人、微会动平台创始人兼首席营销顾问，静花缘精品系列民宿互联网线上运营，北京宏宇互动科技有限公司事业合伙人，TAS区块链溯源项目营销合伙人。O2O2O活动场景双线闭环数字化运营综合服务解决方案与活动场景数字信息化运营综合解决执行方案提出者，微会动服务共同体发起人。