直播带货操盘手「直播带货大佬」

12月30日，“造风者·2021快手电商服务生态年终峰会”在海口举行。快手电商负责人笑古表示，经过第一阶段爆发增长和原始积累，快手电商2021年已经进入专业化、系统化、精细化运营时代，而快手电商服务商在其中占据了重要的角色。

快手电商负责人笑古在“造风者”大会上发言 有服务商帮扶的商家GMV增速显著

2021年，快手电商正在加速搭建自己的电商生态。7月22日，快手造风者服务商大会在杭州召开。快手电商首次提出快手电商服务商的定位，是在直播电商双供给形态下，通过对商家、主播、品牌、产业带的专业服务和产业协同，规模化提升主播和商家成长效率。

如今，快手电商帮助服务商完成自身5个专业能力的建设。目前，生态里的500多家服务商为18%以上的快手商家提供了服务：服务商帮扶过的商家整体GMV同比增长195%，21年下半年对比上半年，有服务商帮扶的商家GMV增速为未用服务商商家的1.5倍。同时，品牌服务商贡献的品牌自播GMV增长近10倍。

以上数据不难看出快手电商服务商的巨大潜力。以“五力”模型为代表的全链条直播电商运营能力，是快手电商服务商的核心竞争力，而“五力”落地在服务商组织中的具体代表，就是“操盘手”。

指挥主播的“隐形人”作用突显

在此次“造风者·2021快手电商服务生态年终峰会”上，上海国象的彭琛豪参加了高级操盘手认证大赛和答辩。

说到操盘手，不少圈外人听起来可能感到陌生，其实在快手电商领域，操盘手作为主播及其背后团队的“隐形人”，相当于“军师”一般的存在。 在呈现金字塔机构的主播体系中，跟不上流量及平台运营规则变化的中小主播们很容易成为直播带货洪流中的“炮灰”，他们急需操盘手这样懂得规则、善用流量的直播运营专家，助自己一臂之力。

彭琛豪在成为操盘手之前在外企工作了十几年，2014年，他开始创业，7年一路摸爬滚打对个人创业有颇多的心得，他深知一个小主播想要做大做强实属不易。2019年，他和他的团队上海国象开始接触直播电商领域，在快手官方的帮助下，上海国象不停摸索尝试，很快成为快手品牌金牌服务商。

上海国象操盘手彭琛豪

在彭琛豪看来，一场稳定产出的直播，必须做好充足的功课，包括直播前的准备、直播中的运营和直播后的维护三部分。而在爆发期的主播更要有私域运营的意识，每个大场活动前要做好充分的预热，准备直播预告视频，设置好预热视频连投，重视老用户投放和召回。除此之外，每个大场活动也要开发新粉，撬动公域流量。

11月22日，小宝家童品要进行一场大型直播。彭琛豪对小宝家童品团队的专业素养并不担心，整个团队配合度较高，其主播对货品了解深入，讲解到位，但这次直播的目标成交金额为230万 ，直播时间从8:59到23:30，而应对大场的经验正是小宝家童品缺乏的。这时候操盘手的作用就来了，彭琛豪通过灵活调整磁力金牛和粉条投流，撬动了自然流量。同时，他不断调动主播情绪，让主播在整场直播都处在兴奋的状态，讲解产品热情、到位，也把握了平台规则。此外，主播交替期间，直播采用营销工具抽奖及上架福利品留住粉丝。直播间还设置适宜的音乐，促销爆款单品时调整音乐来配合营销气氛。

在彭琛豪的推动下，这场直播对比日均峰值gmv提升196%的成绩，整体成交转化率2.98%，top3产品销额均破20万 ，观看人数86万 ，单场粉丝增长1.5万 ，千次观看成交1800 ，最终成交金额达到了248.8万，而投放端一共只花了23万。

在不断学习和累积经验中，彭琛豪和他的团队得出一套算法，他认为每次直播前20%的时间可以用掉投放80%的预算，销售50%的GMV。他建议直播可采用倒三角形的投放漏斗模型，排品往前排，利润款放在上午，先把流量聚集起来，再上爆款，以提高转化效率。

此外人设也很关键，特别是成长期的主播。彭琛豪认为，快手独特的“老铁”文化，决定了主播必须要打造清晰的人设定位，才能做到“以人带货”，粉丝越认可直播，粘性就会越好，购买意愿越高。通过设计好主播的外在形象、直播场景、粉丝人群等，打造清晰的账号定位，比如服饰行业常见的人设有穿搭博主、工厂老板娘等。

彭琛豪操盘的主播小芈童装工厂老板娘，通过打造织里源头童装工厂老板娘的人设，为粉丝带来潮流、优质、高性价比的童装，做到一个月增粉100万，获得快手年度人气主播，MTD月GMV300万。

操盘手工作逐渐系统化、标准化

快手电商服务商的脚步仍在前进。此次峰会上，快手电商发布了《跨越周期——操盘手工作手册》和操盘系统1.0，希望借此帮助更多像彭琛豪这样的操盘手提升专业直播运营能力。据了解，操盘手系统1.0可以帮助操盘手实现诊断全面化、操盘标准化、盯盘数据化、收益线上化，用专业体系和方法赋能服务商。

此次峰会发布的《跨越周期——操盘手工作手册》

快手电商服务商与区域运营成长部负责人李丛杉表示：“操盘手作为直播运营专家，通过快手电商官方提供的《操作手册》和操盘系统，为主播和商家诊断成长痛点、制定跨周期成长规划，打造主播和商家自身的S-A-B级营销活动，且聚焦单场直播场次的组品、排品、短视频内容、直播预热、流量投放、直播节奏把控、打造爆品的7大策略，从讲品框架、节奏调整、现场组织、流量投放、突发预案5个方面保障直播目标的实现，分阶段逐步补齐主播和商家短板，帮助他们实现可持续的跨周期成长。”

李丛杉还强调，快手电商对服务商的要求是为包括主播和品牌在内的商家成长，提供标准化和确定性的增长路径。2022年快手电商服务商将重点布局“一个基础设施，三个聚焦”，即夯实操盘手基础设施，聚焦MCN服务商、产业带服务商和品牌服务商。

来源：周到上海