论传统外贸企业向跨境电商转型论文「传统外贸向跨境电商转型成功的例子」

厘清从0到1的商业逻辑 把握海外终端消费市场

金典布业开办30余年，继从面料到女装和家纺的产品转型后，今年9月初，这家余杭区老牌制造型企业又在转型升级上迈出了一大步——入驻跨境电商第三方平台，开拓B2B和B2C业务。“上线至今已经成功走了4单家纺用品。”负责人陈燕萍说。

高于传统贸易的订单利润率，便利化的贸易渠道，初尝跨境出口“甜头”的陈燕萍，打算继续深挖跨境电商出口市场的潜力，但她同时感到，在选品、运营等方面仍有不少疑问。

事实上，和金典布业一样的传统制造型企业还有不少。

为帮助和引导这类企业破局，从“互联网 外贸”中找到如何转型升级的答案，杭州跨境电子商务协会特别开设产业转型系列论坛。

日前，由协会主办的关于“服装等传统企业如何转型跨境电商”的论坛在位于临平新城的华星正淘跨境电商产业园举行。论坛吸引了数十家企业前来参与，并得到宁波银行的支持。

协会请来跨境电商行业资深从业者，麦课科技创始人、CEO应恩军，结合与会企业代表提出的问题，围绕起步跨境电商、海外市场情况分析、海外仓及优势物流渠道的利用和海外品牌之路等方面内容，与参会者进行交流分享。

杭州跨境电子商务协会秘书长李星慧表示，协会致力于搭建学习分享、信息交流、业务合作的平台，在会员间形成强大的产业集聚群，为实现信息共通、优势互补、共赢发展创造良好的条件。“协会已将此类活动的开展形成常态，欢迎有兴趣的朋友关注并参与。”

厘清跨境出口的商业逻辑

“女装跨境出口做了一年多，款式多但量少，局面一直没打开，如何调整？”“做男装，通过第三方平台跨境出口到美国，虽然直面C端客户，但是对海外终端消费行为不太了解，以前总是从自己的角度去设想对方的喜好，现在发现这个方式不太行得通，有什么更好的办法？”“今年7月上线做跨境出口B2B，以后打算做B2C，目前有两位客户上线浏览过，没有成交量，从0到1，怎样才能找到突破口？”……

活动现场，与会企业代表抛出一个又一个问题，其中对于“海外消费市场的把握”，是大多数企业代表所关注的问题。

在应恩军看来，跨境电商可以直观地定位为B2B B2C，发展阶段分为“卖货、创牌”等，关键要搞清“互联网 外贸”的商业逻辑。

“这是企业运行并实现其商业目标的内在规律。”应恩军认为，“对于初入门者而言，可以从跨境电商第三方平台上沉淀的数据来摸到‘入口’，也就是，通过数据化分析，来优化货品投放策略，比如，可以从去看平台上各个品类，哪些好卖，用一些为人所知的关键词去搜索，哪些货好卖，哪些产品与哪个国家的市场更匹配，千万别盲目拓展SKU。”

“还有一点，虽然长尾商品越往后它的利润越好，但初涉者对这类商品还应谨慎选取。”应恩军表示，“可以利用大数据和实践过程，找到客户的需求和痛点，从而建立起品牌信任度和美誉度。”

此外，跨境出口企业应合理有效运用信保和金融工具。宁波银行方面表示，在城商行中具有最高评级的宁波银行将会在传统企业转型跨境出口的风口提供更多的金融服务助推产业转型升级。

合理运用“海外仓”

做生意，难免遇到退换货的问题。活动现场，有今年刚转型跨境出口的服装企业代表提出：“经营户外男装，目标市场是美国，现阶段量不大的情况下，退换货比例也有1%。”涉及跨境物流成本等因素，退换货的问题成了这位参会者的一个难题。

跨境电商业内人士认为，对于服装这类非标类商家来说，从卖货到做品牌，应多方整合供应链上下游资源，从而拓展渠道、提高利润。

而做好B2B以及B2B2C跨境电商，海外仓尤其是公共海外仓的利用是一步很重要的棋。

“通过海外仓，可以完善与跨境电商新业态相匹配的海外仓储物流体系和配套服务网络，形成‘跨境电商采购 海外展示交易 集散分拨配送 售后服务保障 当地市场拓展’的海外仓模式。”杭州跨境电子商务协会秘书长李星慧表示，杭州市作为全国第一个跨境电商综合试验区，杭州对跨境电商B2B交易闭环及相关配套制度创新进行探索和实践，其中尤以推动海外仓网络建设为抓手，在主要出口市场建设一批、培育一批、运营一批公共海外仓建设试点。

对于现在跨境电商来说，入驻海外仓一般有三种选择，一是亚马逊等平台商的海外仓，二是自建海外仓库，三是入驻第三方跨境仓储公司。

“海外仓储费用和人力成本都高于国内，对于一些单价并不高，或者单品销量并不大的产品，没必要在海外囤货。”李星慧说。

从速卖通、天猫等电商交易平台的情况看，数码产品、小电器、中高档服装等单价较高或对客户体验要求更高的商品，更适合运用海外仓模式。